对于社区团购的潜在规模，我们按照下图模型进行拆解，参照现有运行数据和客群、场景的 定位，估算社区团购市场空间在中性假设下达 4608 亿，乐观预期下市场空间达 14965 亿：

　　（1） 社区团购并不适用于所有地区，以东部地区非一线城市的人口总量估算合适地区的 人口数量约 12.52 亿。社区团购本质是渠道创新，足够的订单密度和客单价是保证 渠道正常运作的条件，对消费者而言社区团购购物具有低价、空间距离近但需要次日 提的特点，参照中国现实环境，社区团购在人口稀疏的中西部地区和时间成本高、生 鲜渠道完善的一线城市是难以落地的。就目前来看，社区团购在东部农村到二线城市 都实现了有效的拓展。千万人口的二线城市武汉地区日单量超 200 万，兴盛优选等 平台渗透至农村，且实现了略高于农村的用户活跃度。参考东部地区人口总量 13.44 亿及一线城市人口数量 0.92 亿，东部地区非一线城市的人口总量估算合适地区的人 口数量约 12.52 亿。

　　（2） 渗透率上限受到渠道产品品类、品质、渠道信用、消费者购物和生活习惯等影响， 渗透率还受到推广力度等影响。参照现实的推广，用户获取分两步，①团长将用户 拉群，团购群人数与当地总人口间有团购群覆盖度的转换。②团购群的群成员到成为 团购用户之间存在转换率。

　　（3） 购买频次与客单价受到渠道产品品类、品质、渠道信用、消费者购物和生活习惯等 影响，根据目前了解的情况，同一平台的数据差异不大。

　　以湖南地区为例测算主要的参数，估算全国社区团购市场空间在中性假设下达 4608 亿，观预期下市场空间达 14965 亿。我们采取湖南估算全国的空间，主要依据有二：一是湖南地 区经营最久，对农村的渗透也最为成熟；二是当下多个地区验证了跨区域扩张的能力。以湖 南地区为例，兴盛优选及其他平台的月 GMV 约 20 亿每月，以 16 元客单价估算，日单量约 417 万单，当地城市用户人均购买频次 8-9 次，农村用户购买频次 11-12 次，以人均月购买 次数9.3次估算，湖南社区团购月活用户约1345万人（2020年9月兴盛优选小程序MAU3205 万人，参考湖南 9 万门店和合计 30 万门店的比例估算数据基本吻合），参照社区团购群成员 到用户转化率 25%估算，团购群用户基数约 5380 万人，对湖南 6900 万人口的人群覆盖比 例达 78%，接近饱和。我们以湖南地区主要参数类推全国作为中性假设，在平台多元化、团 长运营水平提升驱动用户转换率、购买频次和客单价提升作为乐观假设，得到对社区团购市 场空间的预期分别为 4608、14965 亿。

　　3.2. 长期演变中，社区团购盈利潜力有望较目前显著增强

　　由于市场格局存在一定不确定性，我们以讨论格局相对稳定状态下的盈利潜力替代对盈利能力的讨论，基于单个订单盈利框架推演，我们认为远期社区团购的盈利潜力会有显著增强。

　　(1) 客单价上，我们预计会较目前水平有一定提升。影响客单价的重要因素包括产品类别、 用户对平台的信任度及用户群体等，长期中，用户群体或不发生显著变化，随着产品类 别由生鲜向非生鲜品扩张和用户对平台信任度的增加，客单价较目前的水平将会有一定 提升后维持相对稳定的状态，在现实的社区平台运营中，社区团购若能实现对用户群体 的有效运营，实现品类突破，客单价一般会有所提升，比如从 10-15 元级别提升至 20-30 元级别，反之则会停留在某一区间。

　　(2) 毛利率我们预计会较目前的水平有一定的提升，但存在一定的不确定性。长期中，我们 认为各个品类的毛利率均会有所提升，但品类结构对毛利率的影响难以预计，推动产品 毛利率提升的主要因素为供应链结构的改善和各地社区团购优势者领导地位不断加强、 供应链优势不断强化。

　　我们对毛利率的推演，参考了美国折扣杂货店的发展。社区团购在生鲜品特别是供给不 稳定的低价生鲜品引流之外，搭配销售日用品，这样的商业模式上非常像一家折扣杂货 店。折扣杂货店，即专注于提供例如食品，零食，基本服装，家居用品和季节性商品等 价格低廉的日常生活快销品，提供数量少、低价的 SKU，其中高频日用品类起到引流的 作用，服装、家具、季节性商品等低频商品高毛利，而低价引流的货品部分来自尾货， 供给不稳定。

　　美国折扣杂货店已有多年发展，近年大获成功，其部分成功因素在于①选择近场模式并在 SKU 品类上避开避开电商强势品种，在引流品类上销售具备优势。②相较传统超市差异化的 供应链管理带来的优势。相较于极致供应链管理的沃尔玛，折扣连锁店不以齐全的 SKU 比 拼价格，而寻找尾货及来自亚洲的低价进口商品，在品牌商品上以少型号高采购量提升议价 能力，从而形成独特的供应链优势。同时看到，随着销售规模的扩大，尾货销售会逐渐下降， 自有供应链体系构建会更加成熟，以 Dollar Tree 为例，尾货占比从模式创立之初的 40%-50% 逐渐下降至 10%，而公司采购自中国、墨西哥等的进口商品占比则达到了 40%-50%，也与 更多的美国三四线品牌制造商建立了合作。在这样的供应链体系下，折扣杂货店始终维持 30% 以上的高毛利水平。