国内社区团购未来有望实现品类的进一步拓展，同时有望构筑新的供应链体系，对标于连锁 杂货铺/商超渠道自有商品的毛利率，社区团购理论上毛利率会有较大的提升空间。当下的社 区团购还处于发展早期，虽已见到高频引流品销售上的优势，但在构建更多供应链优势和拓 品类的消费者教育上，都有待进一步拓展；此外同样能够看到，在农村地区及运营更久的地 区，非生鲜品销售占比可达 50%-75%，社区团购具备逐步拓展品类的可能。我们认为，中 国独特的生鲜供应及流通体系造就了社区团购具备采购尾货的可能，但长期中更进一步的供 应链体系搭建，需进一步深入到生鲜品流通体系及上游制造业产业链中，以兴盛优选的发展 阶段为例，根据其内部人士的说法，10 万单以内的供应可以采购标品尾货爆款销售，10-100 万级别单量需针对生鲜建立完善的供应链和运营体系，100 万以上现阶段，则需要在更多品 类上与上游供应商建立定制关系或深度合作，这样的供应链体系区别于传统超市或传统供应链体系：①采购将更加灵活，但必须具备足够的成本优势，传统超市对供应链稳定的要求较 高，对上游的定制化将有不同导向。②构筑下沉市场冷链物流配送体系，此前零售商一直未 能在下沉市场实现冷链配送的销售模式。在这样的体系中，社区团购的毛利率有较目前进一 步提升的空间。
(3) 损耗、仓储物流成本我们预计将下降，原因是非生鲜品占比提升会显著降低损耗，仓储 物流成本还会额外受益于长期中订单密度的提升，推动订单密度提升的因素则是社区团 购平台 SKU 量的提升和更加精准的定位提高了转化率。
(4) 每单合同取得费用，即给团长的佣金长期中会下降，因①一部分用户会沉淀于平台、订 单获取对团长的依赖会减少，据草根调研兴盛优选在农村订单量的 50%来自平台自然流 量，其他平台在持续经营中预计也会陆续沉淀用户。②团长当下的高佣金率是行业拓展 红利期的特殊现象，在长期中必然回归到正常水平，或从 15%左右费用率下降到 5%左 右的费用率。
(5) 管理研发费用预计会被规模效应摊薄。
4. 社区团购模式如何影响存量零售业态格局？
4.1. 超市行业多方向探索正面行业社区团购变革
分品类细看社区团购对超市行业存量的影响，超市行业受到的冲击远小于社区团购的整体市 场规模。生鲜品类属于高频必需品，社区团购主要进行存量替代，从产品定位和用户定位上 看，社区团购与农贸市场重叠度更高，且超市行业目前占生鲜销售渠道的 37%，仍远低于农 贸市场销售占比 56.3%，因此超市行业受到的冲击远小于社区团购的增量；对于非生鲜品， 社区团购不只是在替代部分原有的需求，也是在渠道创新中拓展了增量需求，替代的方向还 包括杂货店、批发市场等，这部分超市行业受到的影响同样远小于社区团购行业的增量。
中长期中，社区团购预计难以取代传统超市业态，超市仍会有自己的核心价值。①预计社区 团购业务模式对消费者的覆盖率不会高于传统超市，不论是目前社区团购经营数据还是美国 折扣杂货店的数据，对消费者的渗透率均低于超市，始终有消费者更喜欢平价、稳定、一站 式的购物体验而非低价、爆款、货物品质稳定性稍差的购物体验。②传统超市具备与品牌合 作的经验、以稳定为角度的供应链高效，本质上跟社区团购的供应链是差异化的，这决定了 社区团购难以降维打击消灭传统超市业态。
对于传统超市经营者而言，目前看面对社区团购大体有三种选择，各有利弊：①不参与社区 团购，坚守自有模式或探索线下门店新模式。②积极在门店开展社区团购。③开放供应链， 赋能社区团购平台。我们认为，三种选择各有利弊，对于不参与社区团购的，需关注新模式 探索成效；对于积极在门店开展社区团购的，需关注其门店整体经营数据是否有改善；对于 开放共赢链赋能社区团购平台的，需关注其社区团购平台合作方、后续社区团购模式发展是 否会衍生出独立供应链的可能。
多个超市行业的上市公司已准备积极切入社区团购业态：
家家悦拟以现有门店和供应链为基础在所有所门店开展社区团购，规划明年来自社区团购 的业务收入占比达 10%。公司规划于 11 月逐渐在所有门店开展社区团购业务，在复用的物 流基础上构建差异化的采购，从抓门店人群粘性入手拓展社区团购流量，以轻投入拓展流量， 以质量、价格、服务深抓消费者粘性，并有望摊薄原有门店成本；公司规划明年来自社区团 购的业务收入占比达 10%，并以对门店的整个团队及社区团购业务负责人考核激励的形式增 强业务开展积极性、构建反馈机制贯彻执行规划。受客户群体消费能力疫情之下受到一定影 响及水果等部分品类价格影响，公司三季度同店数据承压，但供应链稳固、门店管理有韧性，对行业变化感知敏锐，新业态开展有望拓展新流量，建议关注公司新业态探索及后续门店经 营状况变化。
步步高在新业态探索、供应链服务同步进行，后续或与多个进入湖南的社区团购平台建立 进一步供应关系。步步高在湖南地区门店丰富经营良好并基本实现了数字化转型，奠定了业 务扩张的基础，O+O（线上+线下）探索经验丰富。社区团购上，2 月 27 日，步步高宣布投 资成立小步优鲜商业公司，正式进入社区团购赛道，近期整合到家和到店业务，进一步提供 运营效率效率。公司具备履约效率和履约成本优势，并能在新业态中有效拓展用户群体，湖 南地区线上获客占比已达 20%，在激烈的竞争中，公司可比门店在 10 月仍实现了正增长； 此外，多个线上企业进入湖南地区试水业务模式缺乏供应链基础，公司在湖南地区供应链稳 固，后续或与部分社区团购平台合作供货，开放供应链将带来额外收入，长期业态演变亦值 得持续关注。
此外，不排除永辉、红旗连锁等对社区团购业态开展进一步探索的可能。我们认为，传统超 市长期仍有自身的价值，后续可积极追踪传统超市在社区团购上的探索和应对。
4.2. 社区团购对电商影响探讨——电商扩张增添新动力，或推动电商格局变动
低线城市生鲜零售模式的难题或被破解，电商迎来业态拓展和进一步增长。社区团购进一步 拓展了电商的新业态，为改造传统生鲜零售提供了新模式；生鲜零售空间广阔，数字驱动生 鲜零售管理或具备较高的价值量，电商行业有望迎来业态拓展和进一步增长。
