在短期，社区团购拓展依赖资本+地推快速跑马圈地，运营+管理坚壁清野。一定时期内，覆 盖广和深不可兼得，因为团队规模和新团队构建速度总是有限的，扩张策略即包括做深和做广，做广对资本、地推规模和能力的要求更高，精细运营跟不上易造成亏损，但抓住空白市 场会有先发优势；做深更依赖运营、管理，更容易在当地立足，但有错过市场拓展机会的风 险。地推和资本是这阶段两种重要的能力/资源，总部的管理机制和协调能力是隐性的扩张制 约因素。

　　团长是集销售+仓配+售后三重身份于一身的一线服务人员，是现阶段市场争夺的核心资源。目前社区团购的模式下，社区团长的工作职责大致分为三部分：①销售：拉新客，一般以组 建小区团购微信群的形式构建私域流量池；宣传团购销售商品，促进存量用户不断复购创销 量；②仓配：团购下单的产品由团长安排收货、存放，甚至安排配送到户的服务；③售后： 对于需要退换货的订单，顾客可进行线上操作，团长需回收商品退还仓库。团长资源是社区 团购开展的业务基础，优异的团长可创造更多销量，在各个城市内发展更多社区团长有助于 扩大销售规模，抢占市场份额，占领消费者心智，同时规模化优势也能够帮助降低履约成本， 最大化价格优势，进一步帮助揽客，形成良性循环。

　　抢占团长资源主要看地推能力。具有强大的地推能力是社区团购企业率先占领市场的核心竞 争力，快速扩充社区团长队伍，有利于在竞争激烈的城市占据更大的市场份额，同时领先其 他竞品进入空白竞争的社区或城市，占据先发优势，有望在前期运营中盈利，将大大增强持 续竞争的能力。

　　支撑持续补贴与亏损的资金为战役一线供给充足的粮草。对标外卖领域的补贴大战，我们认 为社区团购赛道激烈竞争初期同样面临巨额资金投入，用于填补运营亏损以及用户补贴。我 们测算互联网公司两个方面的资金需求，1）前期订单亏损：竞争初期，消费者可选平台众 多，为吸引更多流量，各家必然通过促销等方式压低商品价格；同时由于前期区域规模化优 势尚不突出，供应链、物流等基础设施尚不完善，使得前期履约成本较高。低价竞争叠加较 高的履约成本会造成短期订单亏损；2）地推团队及团长补贴：除了佣金提成，订单获取还 包括对地推团队获取团长、优秀团长激励等的额外费用：①新团长开发激励：前期为推广业 务，提升城市业务覆盖程度，激励地推团队，开发团长资源，拿下一个新的社区获得一个新 的团长，平台需要对地推团队和团长进行激励，这部分费用可以看作以扩张目的的一次性支 出；②销售提成：对团长的销售订单，平台通常会给与佣金外的额外激励，如等级奖励等鼓 励优秀者，平台也会给予团长以一定比例的销售提成。我们假设竞争激烈区域每单亏损 1 元，每个团长投入在 1000-2000 元之间。据此我们测算，如果获取 100 亿的 GMV（在一定区域 内有一定影响力的 GMV），对应于 171 万日单量和 6.8 万团长，对应 6.2 亿的运营亏损和 1.0 亿额外团长激励。

　　2.2.2. 中长期，供应链体系搭建构筑护城河

　　混战过后，谁能脱颖而出？我们认为建设完整的供应链体系是社区团购企业构筑差异化竞争 壁垒的关键。长期而言，由于社区团长的平台忠诚度并不高，由企业投入大量精力与资本的 建立的私域流量池，容易因为团长的离职造成用户的流失。因此提升供应链能力（整合供应 商、构建完整产业链），用产品留住顾客才是社区团购赢得长期竞争的壁垒所在。生鲜供应 链环节层级较多，各级瓜分利润以及运输造成的损耗大，整合中间供应商，缩短供应链有助优化成本管控，提升利润空间；建立完整的生鲜产业链，掌握优质的产品资源，有助于提 高顾客留存率，最终将价格竞争转化为产品差异化竞争。

　　建立供应链优势的核心在于能够获得稳定、低价的商品供给以及高效、低成本的流通环节。 流通环节层级繁多，使得流通过程损耗大，溢价多，利润挖掘空间大，我们认为社区团购掌 握商品竞争力、压缩流通环节成本主要有两种切入方式：1）生产端直营：自建生产基地， 或者与农户建立长期稳定的合作，从开端把控产品品质，最大化压缩流通成本，构建三级供 应链短链条。但直营模式更适用于土豆、鸡蛋等需求和生产均较为稳定的品种，否则消费者 端需求的变化易发生滞销，自然灾害的发生也会造成亏损；2）整合经销商资源：广泛合作 经销商可以转移生产环节亏损风险，同时发挥规模化采购优势，压缩采购成本的同时选品种 类也更为丰富。①高品质产品：与更接近生产端的大型经销商建立长期合作，平台可以获得 稳定的优质产品供给；②低价尾货：社区团购覆盖的消费者中包含一部分价格敏感性消费者， 他们对产品品质要求较低，对价格更为敏感。社区团购企业若能深入生鲜产业链，与大量中 游经销商合作，有望利用这部分消费者消化经销商尾货库存。

　　2.2.3. 终局探讨：依现有模式和参与者博弈终局或呈多寡头格局，不确定性较大

　　我们以三个会对终态产生重要影响的因素，梳理了互联网历史上的 8 次烧钱大战：①业务本 身是否能够足够快的产生网络效应/规模效应。②业务是否发生了商业模式的迭代，产生了降 维打击烧钱时代的业务模式。③后续的竞争中，是否有巨头愿意大额亏损维持市场存在。并 梳理了对应通过对应要素判断行业是否统一的思维导图。

　　基于①社区团购业务较重、较难被降维打击、②行业网络效应较弱、③行业会有多个巨头愿 意维持大额亏损保持市场存在的判断，我们预计行业或较难走向统一。由于判断本身涉及到 较多的对未来的推演，对终局探讨的结论不确定性较大。

　　3. 社区团购市场空间及盈利潜力如何推演？

　　社区团购凭借其获客和履约成本的优势，迎来了快速扩张，不过零售业迭代无止境，行业更 类似于无限游戏，长期中有不断的要素创新和模式探索而无明确的终局，社区团购业态 和市场规模同样存在不确定性。我们在现有的零售业态下，参考当下社区团购运营状况，对 社区团购的未来空间和盈利空间做出探讨。

　　3.1. 社区团购市场空间在万亿级别