2020 年，疫情深刻改变了用户的生鲜购物方式和信息获取方式，一方面社区团购的订单密 度、客单价均有提升；另一方面，疫情之下农产品在产地滞销，采购成本降低。根据兴盛优 选的公开演讲，2019 年 9 月 GMV 为 11 亿元，日均订单量近 400 万单，对应客单价约 9-10 元；到 2020 年 9 月，日订单量达 800 万，年 GMV400 亿估算其客单价在 15-20 元，订单 密度上，根据兴盛优选的公开演讲，2020 年上半年成熟门店客单量是2019 年上半年的5 倍。 另一方面，疫情中农产品在产地滞销，采购成本大幅下降，多个品类毛利率从常规的 15%-20% 提升至 40%-50%。财务模型中关键指标的大幅改善下，社区团购进一步得到互联网巨头的 重视，社区团购迎来进一步发展。
1.3. 社区团购玩家盘点：群雄逐鹿，各有千秋（略）
在业务版图上，呈现出明显的区域性特点，尚无全国性龙头，且由于公司战略等因素在各地 运营深度有显著差异。当前华中、华北、华南、西南、华东、东北等地区都有较多公司入驻。 在运营深度上，创业公司如兴盛优选、十荟团、同程生活多已在核心区域深度下沉，电商和 O2O 公司在大部分经营区域尚处于拓展阶段。
我们梳理了当下主要参与者在社区团购终的谋局思路、业务开展特点、日单量、优势短板等 信息，汇总如下，详细内容由细分篇梳理。
1.3.1. 兴盛优选——具有门店基因的创业公司翘楚
1.3.2. 美团/美团优选——组织能力强，不求低价更重视对组织培养和业务运营、下沉更广
1.3.3. 滴滴/橙心优选——跨界入局谋增长，强化在中心城市运营
1.3.4. 拼多多/多多买菜——与现有业务在货源用户群两大重叠环节，助力爆品低价特性
1.3.5. 阿里——四线赛马+投资扶持
阿里当下采取赛马策略，多支团队在进行社区团购的尝试，包括盒马、零售通、菜鸟驿站、 饿了么等，但多数在早期阶段；此外，公司积极投资了十荟团等。参照阿里的过往管理，哪 个团队先跑出来，集团再集中资源，有利于增加牌桌上的筹码。且由于微信的存在，阿里在 社区团购的模式上做了更多探索，最终入场相对较晚：
盒马具优势获集团支持，盒马优选落子华中。在疫情期间，盒马被迫将部分到店业务改为 自提，给社区团购运营积累了一定经验。同时盒马模式已经在一线城市得到证明，整个 团队对生鲜零售业务有认知。据《商业观察家》，盒马已获得阿里 40 亿美金支持来做社区团 购业务，10 月 31 日率先落地武汉，未来将陆续布局荆州等地。
零售通已经组建好团队，但尚未在城市铺开。
菜鸟驿站仍然在各城市大规模招人，包括城市经理、采购、商品运营等岗位
饿了么在郑州、武汉已经开城，但反响一般。
目前看盒马优选，微信仍是团长管理和团购重要运营工具，团长端激励激进。从团长端看， 盒马优选不仅给予团长 10%佣金，每天还有 20 元订单奖励；此外，新团长冲单奖励规则以 及平均每月 12000-20000 元工资，对团长来说很有吸引力。据悉，23 日预推广当天盒马优 选已在武汉江汉、江岸、洪山、青山、汉南各区全面入驻，招募超 5000 家团长。」
1.3.6. 腾讯——扶持腾讯系胜出是基本要求，培育新巨头对自身最为有利
拼多多、美团、滴滴、兴盛优选均有腾讯的大量投资，确保腾讯系玩家胜出社区团购是腾讯 的基本要求。腾讯在生态中的核心地位是内容与社交赋能，推动微信电商生态发展是腾讯的 重要策略，2020 年 7 月，腾讯推出微信小商店，新上线的商城小程序提供商品信息发布、 商品交易、小程序直播等功能，已面向企业和个体工商户两种资质的商家开放内测申请，随 后也将逐步开放个人店申请，数据上，2018、2019 年微信小程序分别实现 GMV5000、8000 亿元。只要腾讯系能够胜出社区团购，就能够为腾讯进一步拓展电商领域奠定基础。
尽量避免阵营下出现跨业态的超级巨头对于自身最为有利。社交赋能培育出的公司一旦具备 了跨平台的实力、逐渐减少对腾讯流量的依赖，最终必然影响腾讯在整个联盟生态的话语权。 然而目前看，社区团购有连接、有社群而弱社交，尚未看到腾讯能对社区团购流量做出精准引导的能力。
2. 社区团购大战格局将如何演变？
2.1. 或将呈区域割据：区域内部资产重，区域之间协同低
社区团购业务环节多模式重标准化程度低：①业务环节多参与者众多，牵一发而动全身，社 区团购一端直通农产品产地，做产地直采，以提供差异化的生鲜商品和商品体验；一端直达 用户，甚至把电商标准的快递模块拆开，直接把控到仓、到社区和到用户三个环节，以降低 履约成本。长链条上的任何一个环节出现问题，都容易产生牛鞭效应，影响后续环节的正常 推进和用户体验。②重资产运营模式。以仓配环节为例，外卖配送的基础设施是骑手、摩托、 手机、系统、必要的装备。社区团购的生鲜仓配基础设施包括：大型仓库、分拣设备、冷链 车队、手机、系统、必要装备。大型仓库、分拣设备、冷链车队三大件使得资产极重。③标 准化程度低地域特色强，需具备较强的本地管理能力。作业流程长而复杂，机械化程度低， 此外 SKU 品类、消费习惯和供应链等都必须适应本地化，社区团购非标准化。
业务优势在区域之间无明显协同。尽管信息化供应水平和全国供应链布局带来的采购优势也 将带来客户运营、供应链上的优势，但由于国内特殊的生鲜生产格局，全局采购带来的成本 优势并不明显，而以数据驱动精益管理上，主要的互联网公司能力差距并不明显，这意味着 或难有参与者拥有能左右全局的竞争优势，业务优势的建立更取决于能否在区域内跑通高 供应链效率-低可变成本低价-高效获客高复购率的循环。重资产、标准化程度低及区域差 异化的特点，或决定了业务竞争会以区域为单位摸索前行。
2.2. 短期、中期到终局：长跑格局下背后影响胜负的几大因素与判断
结合对行业演变路径的判断，我们认为单一竞争优势难以决定输赢，成为社区团购赢家需经 历多阶段的长跑。胜负高度依赖于各家公司的战略和战术，同时也与一些可比的资源/能力有 关。
2.2.1. 短期，资本+地推快速跑马圈地，运营+管理坚壁清野
