两年前，当《商业观察家》发现在低线市场，出现了有商业应用价值的社区团购模型，及许多资本在寻找社区团购项目之后。

　　《商业观察家》发表了一篇“社区团购即将爆发”的报道。赶巧，报道发布后没几天，第一家社区团购企业宣布融资，随后就是每隔几天，就有海量社区团购初创公司密集宣布融资成功。

　　那是社区团购发展的第一个小高峰。经营特征表现为资本加持下的“剩者为王”游戏——通过“烧钱”、补贴，来迅速培育用户消费认知。烧不下去的，就退出市场。

　　而当第一波热潮过后，在社区团购赛道逐渐形成头部初创公司，以及传统商超、线下门店都开始发展社区团购业务之后。

　　这个时候，巨头入场了。

　　阿里、美团、京东、滴滴、拼多多（拼小团）纷纷进入了这个赛道。

　　这是社区团购的第二波发展小高峰。

　　看起来，第二波发展像是模型验证成功，及市场大幅扩容后的抢夺。低线用户开始迁移线上，巨头的进入时机就到了。

　　由此，这也带来一个问题。

　　社区团购未来会怎么发展？

　　目前看，如果从供应链、B2B的业务发展逻辑来看，社区团购未来可能会是“区域为王”的市场。因为生鲜供应半径很短，快消品则是以省为单位来建立分销，社区团购则主要以生鲜快消品类为载体。因此，在生鲜快消领域，区域公司会有优势。

　　社区团购的模型可以理解为B2B业务，核心是为小b商家供货，提供线上平台支撑，但并不负责流量运营。比较难收集的社区流量则是让小b商家去接，同时，也让小b商家去服务社区用户，去承担最后一公里的履约与售后。

　　但如果从互联网、用户价值的逻辑来看，未来，社区团购却有可能成为巨头市场。一些市场人士认为，社区团购未来会是美团、阿里、滴滴三分天下。

　　一

　　机会

　　要捕捉未来，先了解当下的社区团购到底是什么东西。

　　《商业观察家》认为，社区团购未来的机会和特征，主要有以下五点。

　　一、用户线上迁移。

　　巨头纷纷入场，是因为社区团购市场大幅扩容了。

　　新冠疫情改变了中国人的生活消费习惯，包括中老年人在内的大量用户学会，并开始接受线上购物。它们主要分布于低线市场，它们是当下线上新用户增量主体。

　　不仅是社区团购，从目前活跃于低线市场的连锁商超来看，也能明显看到用户的线上迁移。各大企业，比如大润发、步步高等，年内的市场目标都是要将线上消费比重提升至20%。大量区域超市企业的线上销售占比，则都从疫情前的2%-3%，或者更少，激增至疫情后的10%-20%。

　　以前，它们要做线上到家等业务做不动，面临很高的获客、线上转化成本，用户消费习惯培育也不稳定，促销就线上下单，不促销就流失了。现在，则不一样了，大量用户开始接受线上购物方式，导致零售商不做线上也不行了，因为线下门店的客流在下降。

　　所以，低线市场用户正在快速线上化。

　　而社区团购目前来看，是承接低线用户线上化的很好载体，它可能会分走相当一部分市场。

　　判断主要基于两点。

　　1、匹配客单价。

　　低线市场用户的购买力相对较差，导致他们的价格敏感度相对较高。且一日三餐等日常生活用品消费占比高。

　　由此，做低线市场用户线上化、数字化市场，就需要匹配低线用户客单价情况，要做刚需高频的生鲜快消业务来转化，要找到相应模式来匹配。

　　具体来看，在一日三餐层面，目前，高线市场主要通过餐饮外卖、商超到家来实现用户线上化。

　　餐饮外卖方面，美团外卖当下整体的客单价水平在40-50元左右，美团的外卖业务开始盈利了。但是早几年，美团外卖的客单价在20-30元左右，这个客单价水平做餐饮外卖业务，是没有办法盈利的。

　　所以，能发现美团外卖这几年做的一个工作其实是在“洗用户”，建立市场地位之后，美团外卖把不可能产生利润、无法提升客单价的用户洗掉了。

　　这带来了客单价、盈利性提升，但牺牲了日订单量。按照早几年相关方、市场的一些预估，如果没有洗用户，按照20-30元客单价水平发展，美团外卖当下的日订单量水平，肯定会高出现在很多，有一些相对夸张的说法是，搞不好可以达到亿级规模。

　　商超到家层面，即便是一线城市，如北京、上海，大众家庭的日常消费，单算生鲜，北京的客单价水平也就是30元左右，上海可能更低，因为商业发达被分割得更细，20多元样子。（菜市场差不多就是这个客单价水平）

　　这样的客单价水平，来做低毛利的生鲜业务线上化，是没有办法盈利的。

　　所以，在高线市场做用户线上化（买菜主要是中老人，也是线上新用户），走的方向是“一站式购齐”，不止卖生鲜，还卖快消、日用百货等生活必须品，“卖多”来提升客单价，从而覆盖到家成本。比如，提供克重大，适合到家消费的米面粮油、水饮等，也卖牛奶、酒、休闲食品、纸品等。

　　这个是能算通的，因为高线市场用户生活节奏快，对便利性服务需求更大。传统超市在一线市场的线下客单价水平也能达到百元（不仅生鲜，还有快消日百等）。因此，通过商超整体线上化，做到家业务，也可以拉升客单价，让盈利模型可行。

　　同时，高线市场用户的购买力强，对客单价高的品质商品需求更大，线上到家则比较适合做品质商品。所以，高线到家更注重周末市场，因为周末时，人们更愿意改善生活，会消费更多高端食材，比如水产、海鲜等相对高客单价商品。

　　像前置仓生鲜电商叮咚买菜，还包括盒马等做的活鲜、大海鲜到家等，其实主要就是在做周末市场。

　　那么，从高线到低线市场，当低线市场用户线上迁移大潮开启后，要通过什么方式找到盈利性？

　　社区团购现阶段来看，是比较好的选择。

　　因为低线市场大众家庭用户的购买力相对低，一天的生鲜的日常需求量、客单价水平只有10元左右。它们也相对更少“下馆子”，更多会选择居家烹饪解决吃饭问题。（但在低线市场也有一批购买力强的用户，只是基数相对高线市场要低很多。）

　　这样的客单价水平，通过单个用户的到家方式做线上化，怎么都覆盖不了成本。

　　那么，基于一个小区集单，将海量10元客单价集合，一次性、集中配送到小区的社区团购模型，就是比较适合低线市场用户线上化的模型，因为集单提升客单价做一次性配送，就能覆盖配送履约成本。

　　这就匹配了低线市场用户的10元客单价水平。