做一个小区市场，社区团购一天只要400元客单价就可以导入业务。所以，又能在小区用户还未入驻，其他零售商还进不来时，就能导入业务，培养用户习惯。

　　这个模型对于小B商家就是一个更低准入门槛的模型，所以，它能覆盖的小B商家群体也更大幅扩大了。

　　但是，小B商家群体的扩大，意味着前端也更细碎，要支撑这海量的小B商家群体，就需要一个更强大的后台，其实，这是重投入。

　　做B2B业务，都是重投入。需要投资供应链、物流、技术等等能力支撑海量小B商家。

　　未来比得是一个供应链能力、技术能力。

　　而考虑到社区团购当下是以生鲜快消为载体经营。

　　生鲜品类供应半径短半径，就150-200公里左右。是保质期短、难以标准化的品类，当下呈现出区域经营特征。社区团购主要以生鲜为载体，进而也可能会表现出一定的“区域为王”特征。

　　快消品的分销，在中国则是以省为单位来建立分销体系，也呈现出比较强的区域特征。

　　因此，社区团购从B2B业务的逻辑来看，很多市场人士认为，未来将是一个区域为王的经营特征，因为区域企业，比如区域商超、经销商拥有更强的生鲜快消供应链等能力。他们的区域根基很深，成本也更低。

        三

　　用户价值逻辑

　　以上是B2B业务逻辑。不过，依然有很多市场人士对这个业务发展逻辑不认可。

　　他们认为社区团购市场未来将是巨头的市场。这主要是从互联网的用户价值逻辑来看。

　　因为当下市场的发展阶段，社区团购运营商几乎都没有供应链能力，他们做生鲜业务几乎都是从销地批发市场拿货。

　　所以，在市场的一个初级阶段，谈供应链能力有点远，做生意首要的则是抓住当下，也就是在用户线上迁移潮下，看谁更有获客能力、渠道能力。只要能收获用户、小B商家渠道，那么，未来做供应链就是水到渠成的事情。

　　“一个阶段做一个阶段的事。如果在获客阶段做得太重，前端的用户获得一定不会很快。而如果有企业在用户、渠道层面建立心智，做出用户价值、使用习惯，让用户离不开它，那它就赢了。”

　　怎么理解呢？

　　社区团购基于小B商家来服务小区用户，小B商家没有忠诚度，谁的单子都做。但是，小B商家也可以理解为是一个“外卖骑手”、餐饮商家。餐饮外卖市场的早期阶段，“外卖骑手”、餐饮商家也是什么单子都做，也没有什么忠诚度，但为什么后面固化了呢？

　　是因为美团外卖的用户价值做出来了，订单都在美团外卖手里。而只有用户价值做出来，平台属性就出来了。

　　所以，在一个新用户爆炸增长的阶段，首要的是做用户价值。这也是巨头纷纷进入的原因，低线用户大幅迁移线上后，进入的时机到了。可以快速培育海量用户消费习惯，建立心智，积累订单。

　　当大潮来临，获客，及固化用户习惯是更容易的。

　　从这个逻辑来讲，巨头的优势就非常大。

　　首先，要培育用户习惯，需要烧钱，巨头的资金能力是更强的。一些区域企业供应链的结构性成本优势，会被巨头的资源优势抹平。

　　当下低线市场，很多小区都只能养活一家团购运营商，拼消耗，你能拼过巨头吗？

　　其次，巨头的渠道、地推、BD商务资源都有富余。这是当下获客的关键。一方面，他们的这块能力很强。另一方面，社区团购业务只是嫁接在他们富余能力之上，不用增加太多成本。

　　最后，社区团购是基于线上运营，包括交易、选购等等，这背后的技术、数据能力，谁又能拼得过巨头呢。社区团购业务还是嫁接在巨头的既有资源基础之上，不用增加太多成本。

　　在中国，做C端互联网用户市场，数据这块基本都被几大平台“垄断”了，其他公司能从那找到空间，来培育C端用户价值？来提升小商圈(单个小区)生鲜市场的业务精准性？

　　正是由于社区团购不仅是一个针对小B商家的to B业务，还通过线上平台直接面对C端消费者，所以，就很难绕开巨头，只要跟C端用户有关联就很难。

　　看初创社区团购公司的领头羊——兴盛优选最近做的事，就是想把社区流量、用户从小B商家手中迁移到自己的小程序等线上平台，以建立用户门槛。但好像很难，迁移效果据说算不上太理想。

　　一方面可能是小B商家对社区用户的粘性很强，小区用户跟着小B商家走。另一方面，还是兴盛优选缺乏巨头的资源能力，比如数据、技术、流量等。

　　所以，按这个逻辑来讲，社区团购市场未来就是看到底是美团赢，还是阿里赢了。

　　一些市场人士也认为，社区团购未来会是美团、阿里、滴滴的市场，其中，主要是美团与阿里的竞争，滴滴相对次要。

　　目前看，美团的优势是，聚焦“吃”，业务更精准。在“吃”的层面，获得了更大市场份额与市场地位。加上在出行（单车等）市场也有很深布局。因此，以生鲜为载体，聚焦本地生活的社区团购业务，美团能带来更精准的流量和数据。技术研发能力也在迅速跟上。

　　美团基于餐饮业务等建立的地推、BD商务拓展能力很强。做小B商家渠道有优势，在社区团购当下市场阶段，这块能力是比较重要的。

　　美团闪购则在对连锁超市、菜市场、便利店进行线上化，是很多线下商超订单的主要来源。这块未来是不是可以做点整合，配合美团快驴的食材B2B业务，将超市、菜场商家的资源，如仓、供应链与社区团购做点结合，好像也有一定可能性。

　　美团可以更容易将社区便利店的存量业务进行线上化。（社区便利店就是社区团购业务的团长、小B商家），因为美团可以给到这些社区便利店线上到家订单。反过来讲，由于能给到存量业务线上订单，美团既有业务是积累了一定社区便利店商家资源的，将这些社区便利店迅速转化为团长，嫁接社区团购业务，也是很快的，能迅速铺开。

　　美团也开始碰货，在做生鲜供应链了。

　　美团的劣势可能在于，盈利压力相对较大，能不能做到全力投入、长远布局。

　　阿里巴巴在社区团购市场的优势则是，作为互联网平台，阿里巴巴碰货生鲜时间更长，像生鲜业务（盒马、大润发、天猫等）积累了比较大的销量基础，所以，其做生鲜供应链也有基础了。阿里巴巴都开始涉足了农产品产地去做供应链了，做产地标准化了。