这就是一个典型的例子——疫情给了顾客去体验半成品的机会。但你是否可以留存下来，是否能够实现长期客户价值，依然取决于商品本身的品质。

　　02

　　供应链

　　中国的食品供应链在过去5到10年中蓬勃发展，不得不承认的是：很多餐饮提供的食材都已经可以实现预制化和半成品化，甚至产品口感的还原度和价格的性价比都已经非常高了。

　　另一方面是来自外卖行业——外卖行业催生了一个新的行业，就是“外卖厨房”。大部分的“外卖厨房”都是使用预制半成品，进行简单的复热加工以后进行外卖的销售。

　　所以，无论餐饮行业本身的发展，还是外卖厨房的发展，使得中国整体的半成品预制菜的To B端的供应链体系，在过去5到10年中飞速地增长起来，快速地建立起来，走完了西方国家过去20年、30年才走完的道路。

　　这是供应链的情况。

　　供需关系总结来看，今天我们的供应链能力已经足够发达，但是用户的需求——中国消费者对于半成品品类的实际需求，还是要围绕着用户本身，对于菜品和食材的新鲜度和品质的要求，去进行进一步地打磨。

　　03

　　行业做法

　　珍味小梅园是非常好的行业内品牌的代表，他们其实采用了最聪明，或者说是最正确的道路去做预制菜、半成品的分类。

　　如何解读聪明和正确这件事情？

　　第一、我们的To B供应链非常成熟。本身菜品的研发也好，整体工厂的投入也好，可以快速地运用到To C市场当中去，可以快速地完成“搬运工”的工作，可以复用To B的供应链完成To C市场的开发。

　　第二、今天是一个数据时代，大量的商业研究报告和大量的数据可以告诉我们品牌方做什么商品可以成功。“爆款”是当今整个行业内现在最容易去打造的事情。

　　第三、从物流体系和销售渠道来看，B2C渠道是最容易去做半成品品类的渠道。

　　无论是流量的获取——在直播平台也好，在电商平台也好，一场直播就可以带来数十万的流量和数万的销售。今天国内冷链的物流配送体系又可以支持48小时内冷冻商品到家的场景。

　　其中唯一可能有一点麻烦的问题，是整个冷冻的物流配送体系仍然是处于高成本的状态。今天在国内可以做冷链配送到家的物流体系没有几家，成本基本上在20元一件左右，这就使得无论是从直播还是传统B2C渠道销售，更多地会通过提高件数的方式提高单品客单价。

　　选择冻品为主，选择B2C去进行售卖，选择一键代发模式，这确是正确的做法。

　　但是我们对此理解到的最大问题是，它也割裂了消费场景——半成品就是为了给消费者提供方便的。“我不想花时间做饭，我不擅长做饭，那可以通过快速的、最简单的方式完成一道菜，或者一顿饭的烹饪过程”。

　　但（以冻品为主），会使得消费场景被割裂。

　　半成品的购买很多是冲动型消费。（当下以冻品为主会让消费者）一次买很多件，因为在直播平台上有促销等等各种方式拉动销售，（消费者可能）会买多件存放在家里冰箱里，导致每次的实际使用变成了一个计划性的消费。

　　也就是说，消费者要提前预判明天要做这道菜，再从冰箱里面拿出相应的库存，进行解冻。（这符合半成品的消费场景吗）半成品原本是一个“所想即所得”的快速加工、快速完成一顿饭的过程。

　　（解冻环节破坏了半成品的便利性消费场景）所以，冻品使消费场景割裂了。  

　　04

　　盒马的选择

　　所以，除了我们零售平台会汇聚优秀半成品进行售卖之外，盒马工坊、盒马3R会选择一条相对比较笨和比较难的路（不解冻做鲜品）。

　　第一、“爆款”我们自然想做，也会做，但是我们更多会围绕三餐品类的结构完整性去开发我们的商品。

　　我们不会做一到两款最好卖的产品，而是做齐我们认为的盒马消费者所需要的所有半成品品类。

　　第二、我们会聚集“好吃”，我们过去培养起来的研发团队会亲自参与，或者介入所有半成品品类的整体研发工作。

　　第三、基于盒马的顶层设计，无论是从仓到店的全温层的物流体系和最后对用户的“30分钟达”的物流体系，都会围绕物流的顶层设计来重新定义盒马工坊的半成品分类。

　　如何定义我们的打法？

　　基于对市场的认知，和对赛道的选择，我们选择难的事情。

　　我们会做三件事。

　　第一、顾客要什么，我们就卖什么，而不是什么东西好卖就卖什么。

　　盒马现在做了很多创新业务，无论是做什么样的创新业务，永远是围绕盒马的顶层设计，其中核心是物流供应链体系，去搭建整体的商品链路。

　　在这样的基础上，我们会选择行业内没有人挑战或尝试的，或者是觉得比较累、比较笨的事情，我们会坚持做冷藏、短保的半成品。

　　这张图是我加入盒马3R以后，对于半成品品类进行的认知以后，自己绘制的一张图。