点评:兴盛优选商业模式的创新迭代符合精益创业的“开发-测量-认知”反馈循环,用最短的时间完成每一种模式的探索和迭代。通过4次迭代,兴盛优选最终探索出了“预售+自提”的S2B2C商业模式。平台将S(供应商)、B(分销商)与C(消费者)三方连接,构建成一个协同网络:平台连接S端,为B端提供优质货源与便捷服务,B端通过社群营销触达C端消费者,为其找到合适的商品,挖掘潜在需求。在价值网中,通过高效的资源整合和信息反哺,整个产业链效率得到提升。
打造护城河兴盛优选最终找到了可行的商业模式,接下来要进一步完善平台功能,让平台伙伴与兴盛优选共创共赢。为此,将主要做好一个核心、两大生态。一个核心就是跑得快、守得住,不仅要在社区电商赛道上快速奔跑,而且要保证兴盛优选守住已占领的市场。两大生态是,既要经营好人的生态,把兴盛优选打造成开放式创业平台,激活内外部人才共创共享,也要经营好钱的生态,公平高效地分配利益相关者的钱。完善四大功能兴盛优选进一步拓展受众,实现匹配,制定规则和标准,并提供核心工具和服务。
1 拓展受众 兴盛优选的社区门店+电商平台模式进入了市场扩张期。公司认识到这一阶段的重点问题是如何有效进行上下游拓展。在拓展供应商方面,兴盛优选一方面降低优质供应商进入门槛,只要供应商产品品质够好,没有品牌知名度,甚至没有品牌,兴盛优选也会考虑合作。
另一方面,砍掉中间环节;集中采购商品,提前一星期告知供应商以方便排产;提出T+1账期,今天卖掉商品,明天就可自动提款;供应商只需把商品送到兴盛优选的共享仓,由兴盛优选自行分拣、打包运输到各服务站。例如,正常情况下,食用油的出厂成本是32元,通过层层加价后,到消费者手上要45元。
兴盛优选同样以32元向供应商拿货,供应商从中能赚到的利润会更大。因为预售模式下,供应商不仅以销定产,生产效率得到提升,而且资金周转成本大幅降低,加上中间流转环节减少后,商品损耗也降低了。这正是产业互联网给传统行业带来的革命性改造。在扩大消费群体方面,兴盛优选通过真心实意帮助消费者解决痛点来赢得信任。兴盛优选4.0刚上线时只有蔬菜水果,品类比较单一。随着消费者对平台产生信任,对产品感到满意,兴盛优选逐步扩充品类,覆盖了蔬菜水果、肉禽水产、米面粮油、日用百货等全品类商品,解决消费者一日三餐的食材及周边生活必需品的消费。
2 实现匹配 兴盛优选连接了消费者、门店与供应商,而如何高效匹配需求是社区电商平台发展的重点和难点。在消费者与门店匹配上,兴盛优选主要通过社区电商平台的数字化建设,不断优化高效捕获数据并使用数据进行配对的系统。借助数据,对消费者与门店的地理位置进行划分,将相应区域的消费者与门店通过线上平台进行匹配连接。对于门店与物流配送的匹配,兴盛优选连接了近万家上游供应商,通过自控的物流团队,将商品输送给省、市、区县、乡镇、村(社区)五级服务网点,搭建了一个基于区域划分的高效畅通的物流体系。
兴盛优选始终强调“用户体验永远第一位”。商品由供应商送到地区共享仓,然后发到配送站,配送站再把商品分到门店,消费者去门店自提,实现了“211”标准——晚上11点前下单,次日上午11点前到货。
3 制定规则和标准 随着平台的优化和市场影响力的扩大,越来越多的供应商和门店纷纷要求加入平台。对此,兴盛优选制定了准入规则:只要产品品质过关,即使没有品牌,兴盛优选也会考虑合作。
针对门店的标准是,店主具备一定的服务意识和较高的创业热情;善于沟通,有良好的人际关系,能够处理好与消费者之间的关系;在经营过程中自觉维护兴盛优选的品牌形象;能够接受兴盛优选加盟总部的相关管理规范。
4 提供工具和服务 兴盛优选目前主要依靠微信小程序来连接门店店主与消费者。门店店主将小程序链接发布到微信群,消费者点击链接,进入小程序挑选商品并下单。
目前,兴盛优选提供的服务分为三部分。
第一,门店服务。平台将芙蓉兴盛积累的流量、供应链、物流等资源,共享给入驻的实体门店,为它们提供低价优质的商品、更多的客流。
第二,消费者服务。平台每天上架各类商品,晚上11点进行订单数据统计,物流系统协调消费者的订单配送。
第三,供应商服务。兴盛优选拥有庞大的消费者群体,可以帮助供应商进行快速分销。平台的自建物流也能帮助供应商降低物流成本。兴盛优选给实体门店的生意带来了10%~20%的增量。兴盛优选的第一家门店,现在每个月来自平台的净收入有2万元左右。而且,消费者上门提货,给门店带来了大量客流,店内生意大幅提升。
实现价值共创共享兴盛优选逐步打造了社区电商的前端、中台与后台之间的价值共创共享体系。
前端中国有大量夫妻老婆店,兴盛优选利用数据平台和供应链体系为社区店赋能,以预售+自提方式让社区店重获新生。门店店主与社区消费者之间拥有强关系。
店主最了解消费者的动态和信息,通过将消费者引导到线上社群,与他们实现强互动。消费者之间也可以通过小程序相互推介。店主筛选商品,然后在社群里发布商品链接进行推广。收到平台配送的商品后,店主分发给前来提货的消费者,同时提供售后服务。社区店作为提货点(临时仓储),消费者来提货时可能产生二次消费。