春天来了

　　2015年，在美国，James Barr获得其加入吉尼31年以来最为特别的两份殊荣：“吉尼新兴市场开拓奖”（Pioneer Award for Genie），以及吉尼的母公司—特雷克斯董事长Ron De Feo 亲自颁发“董事长大奖”（Terex Chairman’s Award）。这两个奖项不仅是对这位16年来在新兴市场尤其是中国市场默默耕耘、培育和发展高空作业设备的吉尼“老”人最好的褒奖，也是对吉尼在中国业务优异表现的有力肯定。

　　“吉尼在中国的销售额成倍增长。”James Barr用一句话简单明了地概括了吉尼过去三年的发展。是的，没有什么比报告中的业绩上升曲线更有说服力。

　　但在他眼中，更令人兴奋的是，中国高空作业设备的春天，已经到来，且来势汹汹。

　　2014年，在中国工程机械各大类产品需求低迷不前的逆势中，高空作业平台等少数几个产品的销量强势增长，为产业带来一缕阳光，市场更关注吉尼。据统计，近两年，中国高空作业平台销量以年均20%-30%以上的速度增长，截止2014年，吉尼中国市场销量已突破万台。

　　而更令人欣喜的是，正在迅速崛起的租赁业也将为高空作业设备的未来发展注入了源源不断的动力，其中不乏颇具实力者。这其中就包括了吉尼设备拥有量最大的租赁伙伴—上海宏信设备工程有限公司，进入中国的第一家外资设备租赁伙伴—赫兹设备租赁，以及从代理商拓展成为租赁商的广州力洛机械设备租赁有限公司。虽然吉尼在中国拥有最深最广的租赁客户基础，但在James看来，中国高空作业设备和租赁业尚处成长初期，市场增长潜力无限。

　　“目前，高空作业设备在中国主要应用于一线城市和大型项目，随着中国对于安全、生产力需求的逐步提升，整个中国以及所有施工项目对于高空作业设备以及设备租赁的接受度也将不断深化。”James充满信心并且十分肯定地说。“未来，中国将成为世界上最大的高空作业设备市场之一。”

　　吉尼，垦荒者

　　对于中国高空作业设备市场未来的判断和行动，James早于1996年便已开始。是时，在中国，几乎没人相信，甚至并不认为高空作业平台会“大有作为”。

“当时，中国高空作业平台市场还处于其导入期，所以市场有很大的想象空间。”James如是说。

　　不得不说，凭借着独特的观察视角和准确的市场前瞻，吉尼敢为人先，成为了中国高空作业设备市场第一个“垦荒者”。

　　1996年，在中国大连北海船厂船坞修建工程中一台吉尼直臂型高空平台的成功应用，成为了吉尼与中国市场首次正式“触电”。而后，高空作业平台全新的安全、高效的作业方式，为曾经采用脚手架作业的中国造船行业带来了一次不小的变革。

　　随后，这家造船企业共计采购了超过百台吉尼2015年4月号 中国工程机械 103产品。如今，高空作业平台已经成为许多造船厂不可或缺的工具。

　　造船业成为了吉尼打开中国大门的敲门砖。随即1998年，吉尼在中国上海成立办事处，正式“拥抱”中国市场。

　　但，深进中国的道路并不平坦。相对于欧美发达市场成熟的租赁土壤，当时的中国市场是全球高空作业平台市场的待垦“荒地”：产品认知度有限，也没有租赁业的基础。当时的吉尼以及其他参与者，只活跃在一些安全和效率意识较高的“关键战略市场”，如船厂、高端建筑、酒店以及地标建筑等。

　　“刚进入中国的时候，我们意识到开拓这个市场需要时间，市场需要更多培育。”对于这个全新的市场，James如同对待自己的孩子，给予了充分的耐心。

　　阔步前行

　　2006年，吉尼在中国多年来的代理商—广州蒙达贸易有限公司响应市场的需求，将业务拓展至租赁业，并成立了广州市力洛机械设备租赁有限公司。在双方共同努力下，目前，这家企业已发展成为中国领先的设备租赁商。凭借着日渐完善的代理商网络，吉尼在中国的“业绩得以大幅攀升，同时后市场服务和产品技术支持更加迅速、高效。”

相比欧美等发达市场，租赁业才是高空作业设备制造商最主要的销售渠道。据统计，北美市场高空作业设备的年销量约为10万台，市场保有量超过50万台。即使在国土面积与上海相近、人口总数不到550万的新加坡，其高空作业平台市场年销量也已超过1万台，市场保有量超过45000台。而这其中，90%以上的产品流向了设备租赁业。仅北美市场涉足高空作业设备租赁的企业便高达百家，其中包括美国联合租赁以及赫兹设备租赁等在内的具备实力的租赁企业就有10家左右。

　　吉尼和James Barr的团队深知这点。“对比全球高空作业平台市场的成长和发展，我们就能看到中国高空作业平台和租赁市场的未来。”

　　时间不长，2005年，约翰迪尔正式进入中国租赁业，这也是中国第一家高空作业平台租赁公司。而后的2007年，吉尼全球重要的合作伙伴、美国领先的设备租赁商—赫兹设备租赁也吹响了进军中国市场的号角。“租赁业成为吉尼在中国业务发展的重要组成部分。我们十分愿意投资发展租赁市场，支持高空作业设备行业朝这个方向发展。”James Barr回忆道。在中国，随着吉尼等制造商的倾力培育，一些具有战略眼光的代理商愿意投身高空作业设备租赁，更多的租赁企业应运而生。

　　2011年3月，特雷克斯常州工厂正式开业。这是金融危机之后，特雷克斯最大的投资项目之一，也是特雷克斯高空作业平台部门在海外为数不多的独资工厂之一。至此，在这个新兴市场，吉尼以及高空作业平台落地生根。

　　对于这样坚定的落子，吉尼的母公司特雷克斯充满了信心。

　　“我们销售的不仅仅是产品，我们为客户提供的是安全。”这句话James Barr常挂在嘴边。而这也是特雷克斯集团自上而下的准则之一。

　　为了推动中国高空作业安全标准“落地”，James Barr和他的同行们一直在努力。而这样的努力也得到了包括住建部以及国家安全生产监督管理总局主导安全生产的主要领导的大力关注。

　　在高空作业设备制造商眼中，中国高空作业安全意识还需要进一步提高。而“政府关注”和“安全标准”是推动中国高空作业平台市场发展的主要因素之一。

　　问及吉尼在中国发展的成功之道，James把团队放在了第一位。目前，吉尼在中国的商务团队成员中，多名成员在吉尼的工龄相加超过150年。“人才是商业发展最重要的组成部分。”James说道。对于陪伴吉尼在中国走过每一段岁月的每一个同事，James心怀感激。

　　当然，在中国，蓝色的吉尼和James Barr也已经成为了高空作业平台的代言人之一。

　　谈到未来，James的行动目标明确而务实：我们将努力提升高空作业人员的安全意识，积极推动安全法规的出台，并且推广租赁业在中国的发展，提升终端用户的体验并实现更大的价值。

　　回顾中国和亚洲高空作业平台设备的那段“拓荒”期，James Barr并不认为充满挑战。对他来说，那反而是一段苦中有甜，甚至是“伟大的经历”。

一路走来，吉尼是中国高空作业设备发展的先驱者和引领者。未来，“吉尼将继续作为市场的领导者、培育者以及行业的合作伙伴。”James Barr说道。

对话：

特雷克斯高空作业平台副总裁
大中国区销售与服务总经理
James Barr

　　CCM：在中国高空作业设备市场还看不清未来的时候，最初是哪些因素推动了吉尼选择进入中国市场？

　　James Barr：1996年吉尼进入中国市场，1998年在中国上海成立办事处。当时，全球高空作业平台增长迅速的市场主要集中在北美和欧洲，中国高空作业平台市场还处于其导入期，市场有很大想象空间。

　　CMM：对于在中国开拓高空作业平台市场，您和您的团队采取了哪些行动？曾遇到哪些挑战？

　　James Barr：刚进入中国的时候，我们意识到开拓这个市场需要时间，需要付出很多努力进行培育。

　　在一个新的市场，零售业务对于成长至关重要。我们当时在一些关键的战略市场实现了增长，例如船厂、高端建筑、酒店以及包括东方明珠电视塔在内的地标建筑等。

　　而后，我们开始全方位建立和完善代理商网络，这使得我们的业绩得以大幅攀升，同时后市场服务和产品技术支持更加迅速、高效。

　　吉尼深知租赁模式未来必然延伸至高空作业平台市场。目前，租赁业务已成为吉尼在中国业务发展的重要组成部分。我们十分愿意投资发展租赁市场，支持高空作业设备行业朝这个方向发展。

　　对于吉尼和我个人来说，中国的发展与其说是一种挑战，还不如说是一个伟大的历程，是一个很好的商业尝试，也是更好的机遇。回头来看中国市场的发展，高空作业平台越来越被市场接受，租赁业蓬勃兴起，就是一个巨大的机遇。

　　我们将确保以安全的方式更好地支持市场和合作伙伴。我相信，未来中国高空作业平台市场必将实现快速发展。

　　CMM：在您眼中，吉尼在中国的发展，可以划分为哪几个阶段？可否简要介绍一下吉尼过去几年在中国的业务表现？可否展望一下未来高空作业平台以及吉尼在中国的发展前景？

　　James Barr：对于吉尼在中国的发展，有许多里程碑。首先，人是商业发展最重要的组成部分。今天，我们商务团队中，多名成员在吉尼工作的时间合计已经超过150年。

大连造船厂第一台产品的成功销售为我们打开了中国造船市场，而在此之前，中国造船厂一直使用脚手架进行作业。目前，中国的许多造船厂都已经采用高空作业平台作业。

　　1998年，吉尼在上海成立了办事处，并不断开拓代理商网络；2005年，吉尼成功向中国第一家成立的高空作业平台租赁公司—约翰迪尔销售产品。而后，中国也涌现了一批颇具实力的租赁企业，如上海宏信、广州力洛及赫兹租赁等。
　　2011年3月，特雷克斯常州工厂正式开业，目前面向全球市场销售世界级产品。另外我们还邀请了国家安全生产监督管理总局和住建部主管安全的领导参观特雷克斯集团总部和吉尼Redmond工厂。

　　过去三年，吉尼在中国的销售额成倍增长。未来，中国高空作业平台的前景十分光明，或许中国将重新书写高空作业平台市场增长的神话。对比全球高空作业平台市场的成长和发展，我们就能看到中国高空作业平台和租赁市场的未来。

　　CMM：您认为，在中国，哪些因素将助推高空作业平台行业的发展？针对中国市场发展的现状，未来，吉尼下一步将采取哪些行动？

　　James Barr：中国高空作业平台市场需求受到如下几个主要因素的驱动：1、用户对安全、高效和耐用的产品的需求；2、劳动力价格的不断增长；3、居住条件的改善；4、政府关注和安全标准的推动；5、更高生产力的需求；6、高空作业平台租赁市场的需求。

　　目前，高空作业设备在中国主要应用于一线城市和大型项目，随着中国对于安全、生产力需求的逐步提升，整个中国以及所有施工项目对于高空作业设备以及设备租赁的接受度也将不断深化。

　　未来几年，高空作业设备销量将出现大幅增长。而高空作业平台也将成为建筑工地中的标配设备。

　　我相信，并可以肯定地说，未来，中国将成为世界上最大的高空作业设备市场之一。吉尼将继续作为市场的领导者、培育者以及行业的合作伙伴致力于推动产业实现更大发展。

　　未来，我们将努力提升高空作业人员的安全意识，积极推动安全法规的出台，并且推广租赁业在中国的发展，提升终端用户的体验并实现更大的价值。

　　CMM：随着市场成长和竞争时代的到来，吉尼又将在战略上做出怎样的调整？

　　James Barr：随着市场的增长，竞争随之而来，从另一个角度来看，这也说明市场不断扩容。随着市场的成长，市场需求将越来越趋向于更好的产品和支持，变得越来越精细化，这也将抬高制造商的准入门槛。

　　低价的产品将一直存在，但是对于致力于长期发展的投资者和租赁公司，在采购设备时候需要考虑包括质量、产品支持、安全和设备残值等在内的产品的整体价值。

　　作为中国高空作业设备市场的领导者和高空作业安全的倡导者，吉尼必须关注于这些方面。凭借常州工厂所提供的世界级产品，我们会在人员、产品、流程和后市场支持等方面为合作伙伴创造卓越的价值。

　　目前，吉尼的团队覆盖了中国东、西、南、北四个区域。未来，除了进一步助力租赁业发展，吉尼市场覆盖将包括大型项目的后市场服务，如向迪士尼乐园项目提供培训、服务支持和配件供应，扩充服务能力。2014年，培训对于成为了团队的主要关注点。

　　CMM：随着市场竞争的加剧，新进入者越来越多，未来，如何构建一个规范的可持续发展的市场成为了行业关注的话题。那么，您对中国高空作业设备行业的发展有怎样的建议？

　　James Barr：整体上来说，竞争对于行业发展是有益的，这将进一步拓宽产品的应用，市场也将继续朝着积极地方向发展。

　　我认为，在中国，安全意识还需要不断提高，我们期望政府和承包商不断强化施工中的安全意识。另外，为了保证高空作业的安全，行业还需要制订更严格的进口二手设备质量和安全标准。

　　另外，从制造商角度来说，高空作业设备是将人提升到高处，因此安全是最重要的方面。所以，产品质量、检测、测试以及设计标准对于作业安全至关重要。

　　CMM：您可否大胆设想，未来高空作业设备领域将会出现哪些领先的创新技术或产品？

　　James Barr：吉尼一直都致力于创新理念，我们的创新都来自对客户需求的认真倾听，销售和售后都会定期将用户的反馈信息告知产品设计和研发团队，让吉尼成为用户心中的首选。我们将不断努力带来更多的新产品和新技术，例如双能源混合动力剪型高空作业平台GS™-4069、Z™-62/40和Z™-33/18自行式曲臂型高空作业平台、SX™-180和SX™-150自行式直臂型高空作业平台都是吉尼近年来的力作。

　　最终，成功源自于员工、客户需求以及伟大的合作伙伴。