" 经销商最头大的问题是库存，代理制是他们喜欢的方式。营业收入下降，这一点是没有办法避免的，他们必须做出选择，不是 A 就是 B。其实越主力的经销商影响不大，因为它跨品牌，在你这个品牌只是其中的一个盘子。玩代理制的过程中玩的是利润，如果在养活员工的基础上，把店租、水电煤支付完，就是纯利润，代理是玩利润，批售是玩产值。与此同时，有些东西完全可以自己玩的，消费者在商超店是第一次进店接触，但在第二第三次接触后，还可以拉回店的，这里有很多机会。" 这位德系豪华品牌的营销负责人说。

　　经销商如何转型

　　" 我们对新能源版块比较看好，所以当时就申请建设城市展厅，我们比较有信心能拿下。" 北京这家排名前 100 的经销商集团在 2021 年拿下了德系合资企业纯电车型的城市展厅项目，从那天开始，这位 40 岁不到的集团执行董事便开始负责纯电业务。从城市展厅的设计方案，到后期人员招聘以及培训，主要都是他的想法。

　　城市展厅的员工团队基本没有原经销店的老员工，他派了一位销售经理过去作城市展厅的负责人，也负责培训。原有的经销店同时销售纯电车型，他也基本没有用老员工，外招了一个，另一位刚好实习期满。同时，他让燃油车的业务团队保持稳定。

　　" 我们授权有能力的经销商去开城市展厅，但他们是两支队伍，两个财务账户，可以看作是两家店。" 这家德系合资品牌的纯电营销负责人说。" 这样分开后，你只需要管电动车而不要去管油车的时候，他们的压力和注意力都不一样。我们希望纯电的销售人员和客户讲讲外观、功能以及领先的地方，增加客户的体验，而不要像油车一样，上来就聊价格。另外，我们对纯电业务的管理和考核方法也是不同的。"

　　为了促进员工销售纯电车型的动力，这家经销店的做法是提高薪资。" 现有油车团队，高学历的人少一些，但城市展厅招人时，我们的招聘门槛比较高，比如必须是做过 BBA 的销冠级销售，我们花高薪，他们的底薪一般在 1 万元 -2 万元不等。对他们考核的指标不只是销量，服务、培训各方面都必须达标。另外在形象、礼貌、素质各方面，也都有很高的要求。用高工资来堆，我们也是在和新势力学。我也想把展厅的这套管理用到我们的油车业务。"

　　对于 4S 店的可持续性，这位年轻的执行董事并不担心。

　　他说，经销店本质上是一门生意，赚钱是理所当然。店里主要的盈利模式是销售、售后、金融保险以及装饰相加的利润。整体上就在这几个版块里闪挪腾移，总数上保持盈利就可以。

　　" 当你在前端销售亏钱时，售后可以加大体量，抬高价格，增加售后的利润。利润率和流水占比是个什么占比？你的运营比例是怎么样的，控制好就行。如果现在电车卖着挣钱，售后不挣钱，如果国家只让卖电车，不允许卖油车了，那我为了活下去，我不会让销售的利润降得这么低，只会不停地拼内功多卖车，多挣钱，而不会去考虑售后的盈利情况。找一些突破点。全面升级，做一些改装类的项目，我一定会找到利润的平衡点。现在大家是找到销售和售后的平衡点。或者卖车贵一点，维修低一点。"

　　" 未来，4S 店的模式不太会改变，我觉得会越来越精细化，模块也会越来越明确。一个好汉三个帮，大家还是和厂家捆绑在一起，厂家完全没有必要牺牲掉 4S 店搭建起来的这个网络。30 年、40 年搭起来的网络。为了这点事儿，把它毁掉，可能吗？" 年轻的执行董事说。

　　" 未来线下店仍然有价值，一来是目前的燃油车业务需要它，另外店内可以做新能源车的展厅，5 年后，城市展厅可能放不那么多车了，但会不会是现在的 4S 店模式，不好说。但整车厂可以和经销商分阶段地进行规划，前提是经销商也有一个长远的发展意愿和规划。" 渠道专家说。

　　销售渠道上，未来是否还会出现其他的形式？

　　" 随着商超店租金的进一步增加，将会有多品牌的体验中心出现，取代目前单一品牌的体验中心。未来的体验中心，有可能是一个数字化体验展厅，里面将会有 3D 虚拟体验装备，实现人机交互的功能，数字化销售工具可能将逐步替代销售人员，这个数字化工具类似人形机器人或其他智能工具。到时，客户的需求信息将在线上传到云端，厂家可以随时了解各个网点的需求信息和客户数据，通过后台云计算来及时满足客户要求。" 这位渠道专家说。

　　" 现在车企的销售一把手都被眼下的销量目标所困，他们还没有时间来想未来这个问题，" 他说。

( 题图来自网络 )

撰文 / 张霖郁　　编辑 / 刘宝华　　设计 / 赵昊然