这样一来，对于司机而言，新体验里多了可接运满满订单，旧体验不变，替换成本很低，最终给司机提供了正向价值。

　　所以运满满快车变成聚合平台后，运力大规模起来的胜算更大。且对于用户来说，下单选项里有货拉拉、快狗打车、运满满等平台，用户选择更多。

　　这一招是守正出奇，守正是做大运满满司机，出奇是借用竞品的已有运力。守正是基本功，基本功练好了，出奇也就不需要了。

　　同时同城货运平台的真正竞品是趴活儿的黑车和熟车，如果把黑车和熟车转化过来，那么量级也很客观。

　　— 3—

　　烧钱获客难

　　能烧多少钱？获客成本是多少？烧钱能不能培养习惯？烧钱能不能干掉竞对？值得思考。

　　01 用户是谁

　　同城用户的拉货诉求更多集中在产品到消费者环节：从门店或仓库运送到消费者家里，次要集中在工厂到门店、门店之间的配送。

　　一个完整的供应链是这样的：

典型的用户类型有：

　　各类批发市场老板，如服装批发市场、小商品批发市场

　　各类建材/家居/生鲜商圈卖场老板，如居然之家、生鲜市场

　　各类小工厂老板，送货到工厂周边的渠道门店

　　还有搬家群体，主要集中在一二线城市的年轻白领群体

　　02 用户的核心诉求

　　用户的诉求很朴素：安全、便宜、便捷地运送货物从A点到B点。通过互联网技术改造物流行业，决定成功与否要看用户体验和行业效率是否有提升。

　　用户最早的旧体验是趴活儿的黑车司机。黑车司机给用户的旧体验痛点是讨价还价，以及找车没那么方便快捷。

　　所以同城货运平台只要做到找车快、价格低、安全有保障，体验上就能完胜黑车司机。

　　但是很不幸，在找车快价格低这块，同行已经做到接近极致。同行已经做了的服务，就不是服务，是义务。

　　从用户角度当前还有哪些痛点？这才是真正需要思考的问题，用户的需求才是做差异化的源头。海底捞就很聪明，吃火锅本身很难有差异化，但是超预期的服务就是差异化。

　　03 烧钱获客难

　　运满满做同城要面对货拉拉的竞争，C端客户不同于B端，他们是会产生消费习惯的，而且运输对于C端用户不是很高频的行为，他们更看重品牌效应。

　　如果用户已经习惯了使用货拉拉、快狗打车，会导致烧钱很难，烧钱只能烧来一些价格敏感用户，补贴一停大部分用户就溜了。

　　所以重点就落到了一个点：如何有效烧钱获客？没有捷径，还是要大量的BD资源辅助补贴策略去打专业市场。

　　这是一个盘专业市场的过程。有多少专业市场，对手存量是多少，可挖掘的增量有多少。需要钱、人、资源，以及拿出运满满早年的地推能力。

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　　城市难运营

　　城市运营遇到的最大问题肯定是人，先不谈高质量，光是招到合格的城市负责人就不容易，没有人就没法开城。当一个城市问题很多时，策略打法远没有派一个优秀的城市负责人过去有用。

　　其次是组织能力，能否管理好庞大的线下人员，非常考验执行力和组织能力。怎么定标准，什么是好什么是坏？如何激励？人的问题都要解决。

　　除了以上管理问题，还有城市从开通到运营到成熟的生命周期运营。

　　城市怎么做分类？有哪些周期？不同周期的标准怎么划分？什么周期该干什么？怎么把握开城节奏？满帮在这块是要交不少学费的。

　　毕竟满帮的跨城业务架构上没有用大区模式，更没有单城市运营。城市端的运营，滴滴货运经验最多，属拿手好戏。如果滴滴这次能顺利过关，滴滴货运的机会不会比运满满同城小。

　　所以总结下来满帮做同城有4个难点，按照优先级排序依次是：差异化最难、运力难积累、烧钱获客难、城市难运营。

　　问题来了，这么难为啥还要做？君不见，没有优质新项目，是整个互联网的痛点，只能在老项目里卷，大家都很痛苦。

　　而同城货运，是满帮最有机会的新项目，没有之一。现在的趋势是共同富裕，数字化，碳中和，新能源，自动驾驶。这些都与传统互联网无关，你是否在寒冬里也感受到了一丝冷意？