我们聊了货拉拉做好跨城业务的可能性：从同城到跨城，货拉拉寻求的第二曲线能成立吗？结论是不太乐观，本期是姊妹篇探讨满帮做同城货运的难点与机会。

　　货拉拉跨城走的是一条难而正确的路，需要解决诸多行业遗留难题如定价、获客、履约、黄牛。对于货拉拉做跨城我中短期不看好，长期是看好的，一旦用户习惯改变说不定会有一些超预期的事情发生。

　　而满帮做同城则是大势所趋。一是货拉拉跨城业务一旦突破大量直客，势必会对满帮的跨城业务造成影响。

　　二是跨城司机是满帮的底盘，长远来看这个底盘不稳，根据交通运输部2020年5月发布数据，全国营运货车数量由1368万辆降至1088万辆，从业人员数量也由2100万减少到了1800万人。

　　三是上市之后，满帮需要同城来给资本讲故事，现金牛业务满运宝受政策性风险较大。

　　目前同城货运竞争白热化，昔日老大快狗打车已明显掉队，滴滴货运节奏停滞，货拉拉大幅裁员，那么满帮切入同城，近几年能否做大做强？

　　如果货拉拉做跨城难度是100分，那么满帮做同城难度则是60分，前者像精卫填海后者似愚公移山。我认为满帮做同城难点有四，机会有三。

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　　差异化最难

　　学货拉拉者生，似货拉拉者死。巨大先发优势下，如果不做差异化策略，运满满同城中后期注定增长唯艰。

　　01 市场分析

　　同城货运是一个万亿市场，不仅需求旺盛，存在供需直接匹配的结构性红利，还有大量资本涌入。

　　同城目前CR10不足10%，年增速20%左右。货拉拉一家独大，快狗真的快狗了，新玩家滴滴货运和运满满同城有一定机会。

　　如果滴滴货运和满帮同城明年开始大量烧钱，那么可能会出现老大和老三、老四打架，结果老二快狗被乱拳打死。

　　02 品牌认知

　　同城货运是货拉拉核心业务，苦心经营多年，搬家/拉货就找货拉拉在用户心目中已经形成定式，其司机和客户基数都较大，具有长期稳定性。

　　而满帮虽然是干线运输一哥，但是在同城货运还算是一个小学生，需要投入大量资源来构建大众对运满满同城的品牌认知。

　　运满满同城快车，有三个认知：运满满，同城，快车。运满满=跨城，同城=用户不一定能理解，快车=滴滴快车的快车，叠加下来用户的认知成本巨大，并不利于推广、宣传、增长。

　　做好品牌推广有一个方法论，就是推广时把用户想象成智商非常低、非常没有耐心、又非常不喜欢思考的人，把他们伺候好了，品牌推广一定能成功。

　　03 差异化难寻

　　定位理论最经典的一句话叫做：营销真正的战场在用户的大脑里。一个人在一个品类当中一般只能记住七个品牌，而真正熟知的只有两个品牌。如果在这个品类当中挤不进前二，可能基本上就会被淘汰了。

　　目前来看同城货运平台的业务定位、定价模式同质化严重，快狗虽然做了一些2b端的生意，但量级较小。跟着货拉拉的车贴模式，结果越走差距越大。

　　打败淘宝的不会是第二个淘宝，而是第一个拼多多。对于用户来说，一个和货拉拉一样的新平台是没有价值的。

　　差异化维度有四：产品，价格，服务，业务模式。同城货运价格体系已标准化，服务均是A点到B点的移动。产品和业务模式息息相关，类Uber的模式可能就是最优解，同城货运差异化可打的牌很少。

　　满帮可以借助之前的用户资源让同城快速起单量，但等自身导入流量用完后，势必会陷入一个瓶颈。差异化是过不去的，没有差异化业务就没有自增长的生命力。

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　　运力难积累

　　同城司机更像滴滴司机，而非跨城司机，他们每天都可以回家陪伴家人。满帮到了同城一样要做运力从0-1的积累，同城没有全国范围的网络效应。

　　同城货运的核心资产在于运力，做好运力是基本功，基本功不牢会影响到用户侧的需求增长。

　　截至2021年5月，货拉拉业务范围已覆盖363座中国内地城市，平均月活司机62万，月活用户达800万。

　　全国同城货运司机1500万人，从数据来看货拉拉累计注册司机数至少有300万，快狗打车对外称有450万名注册司机，两家平台的运力就占到了全国同城货运司机的一半。

　　加上不少货运司机有长期自有客户，所以同城的新司机数量不多。如果想从这对手那里争夺运力，对于司机来说有巨大的替换成本，招募运力难度较大。

　　我们从用户价值上来看，用户价值=新体验-旧体验-替换成本。

　　新体验：在运满满上找货

　　旧体验：在货拉拉上找货

　　替换成本：扯掉货拉拉车贴，重新贴上运满满车贴。过程中时间成本、精力成本很大

　　在运满满上找货的体验大概率不会高于在货拉拉，而替换成本巨大，最终结果就是用户价值为负。

　　针对这一难点，有一个可以尝试的破局方式是，运满满可以尝试做类似于高德打车类的聚合平台。即货拉拉司机加入运满满不用更换车贴，而是成为运满满平台里的“货拉拉”司机。