2010年，是斗山进入中国的第15个年头。截至3月15日，斗山在中国挖掘机行业率先突破产销80000台的记录。

　　客观地说，斗山挖掘机的产品性能并不是行业中最好的。但2000年以来，斗山挖掘机已8年在中国挖掘机市场占有率名列第一。

　　2003-2009年，斗山挖掘机连续七年荣获“中国挖掘机市场产品质量用户满意第一品牌”荣誉称号。

　　不仅如此，斗山在中国还培育了一批资产过亿元挖掘机代理商，其中一些比较杰出如武汉千里马工程机械有限公司董事长杨义华、山东永弘机械有限公司李永吉、成都沃特矿山工程机械有限公司谭丽霞等。

　　代理商以其所代理的产品“性价比高”、“服务及时”、“内部管理规范”等形象，在客户的心目中也在冉冉升起。借此，代理商与国内保险、金融等企业互结联盟，形成品牌捆绑效应，获得了市场极大认可。

　　在低碳经济、循环经济持续升温的今天，斗山湖北总代理——武汉千里马机械又投资1.5亿元建立挖掘机再制造工厂，这不仅为社会减少能源和资源的浪费，而且还为客户节省20万-30万元，同时实现了由销售向再制造的延伸和转型。

　　对于任何一家想进入中国，并梦想在中国做强、做大的外资企业而言，斗山都是一个值得参照的范本。它的成长基因是什么？它的商业模式有何与众不同？

　　分期付款吸引客户群，赚更换配件和延伸服务的钱

　　挖掘机是金额较高的工程机械，金额高是一个市场门槛，会把很多想创业而又无足够资本的人排除在外。加上挖掘机的客户又比较特殊，客户的忠诚度对品牌的价值影响非常大。因此，要扩大市场销量，挖掘机厂商必须建立良好的融资平台或金融服务模式，降低购机者的进入门槛。

　　自1998年起，斗山在业界最早实施分期付款销售挖掘机，是基于斗山的价值观——“这个世界上好人一定是大多数，其它人通过有效制度、流程设计也可得到规范”。而在当时，几乎所有的竞争公司都要求购机者付全额现金进行销售，斗山较低的进入门槛集聚了足够大的人气，提高了斗山挖掘机在中国的市场占有率和品牌传播度，从而在新客户中也获得了更大的销售机会。

　　在当时的商业环境下，斗山率先推行分期付款的购机方式，实际上体现了斗山的经营哲学：只有相信顾客，才能获得顾客的信任。同时也反映出斗山的“剃须刀理论”商业模式：以较低的门槛让客户进入，赚更换配件和服务的钱。

　　除此之外，斗山于2007年2月还在中国成立了斗山（中国）融资租赁有限公司，为代理商和用户提供更多的金融支持和服务，3年间就把投资额从1000万美元提高到了7000万美元，目前主要为斗山挖掘机用户提供融资租赁服务、二手设备的残值处理及维修等。

　　贴近用户需求，生产适合中国市场的产品

　　在欧美或日本，一台挖掘机每年可能只工作1000小时，在韩国差不多要工作2000小时，而在中国一般要工作2500小时，甚至3000小时。显然，用2000小时的设备比1000小时的设备在可靠性、耐久性方面的要求肯定要高一些。

　　考虑到在中国每年要工作2500-3000小时的情况，斗山在韩国每年工作2000小时的基础之上，对挖掘机主要部件的强度、刚度、坚固性等各项技术性能进一步强化，使它更符合中国的工程施工特点。

　　在保证性能的基础上，斗山在定价方面也下了一番功夫，更为注重“性价比”。中国有自己独特的需求特点：即使性能稍有不足，但在价格方面一定要有竞争力。和小松、日立等竞争公司相比，斗山挖掘机在价格上要便宜10万元左右。

　　无论任何商品，价格都是手刃市场的第一利器，低价带来了销售量的扩大，增加了斗山的品牌传播度和口碑，扩大了在中国市场上的占有率。

　　售后服务响应客户的能力非常灵敏

　　据笔者了解，挖掘机的盈利能力很强，一般一天可收入2000-3000元。但挖掘机属于消耗品，特别是中国市场要求挖掘机工作时间长、工作环境恶劣等情况，客户购买整机工作一段时间后，可能会出现故障或更换磨损配件，若响应客户的能力差，就会损害客户的利益，并降低客户对品牌的忠诚度。

　　斗山副社长兼亚太区总裁金东哲介绍，日系挖掘机虽比斗山更早进入中国，但早期日系产品主要以二手设备居多，尽管二手机的性能不错，但由于缺少售后服务体系，离散了中国客户与日系挖掘机的关系。斗山进入中国伊始，发现整个行业对售后服务方面的概念都比较淡薄。于是，斗山就考虑在售后服务方面与其它品牌拉开距离，形成自己的独特竞争力。

　　经过多年的发展，斗山在售后服务上比其他竞争厂家具备了更大的优势：特设一套“1-2-1运动”，即1小时回复维修计划，2小时到达故障现场，1天内解决问题，以确保售后维修服务快速有效。

　　建立覆盖全国的售后服务网络，即保证每100公里内就有一个斗山服务网点，现在服务网点达到470多家，配备1800多名售后服务人员，以更加便捷地为用户提供咨询、检查、维修等服务。

　　实施优越的售后服务政策，即定期检查和野外巡检制：在产品的保修期内，公司为客户提供500-10000小时的免费检查；在保修期外，公司每年提供10000小时的巡检，做到提前预防，事前诊断，将故障发生率降到最低，最大限度地不耽误用户挣钱。

　　在中心城市建立地区仓库，以最低的价格提供备件供应，并做到配件充足、价格公开以及纯正配件等，以有效避免重大故障造成的装备停机情况。

　　在各种媒介上不断地将售后服务优势进行推广、