在代理商心中植入自豪感

　　中国与世界其它国家有一点明显的不同，就是利用他人的流通网络销售自己的产品较难成功。因此，要进入中国市场并生出稳固中国市场的根，就得先构建自己的流通网络。

　　在中国的重型装备企业中，斗山是具有自己的流通网络的代表性外国投资企业之一。该公司从产品的生产到销售都是由设在山东省烟台市的总公司直接管理的。它在全国设有7家分公司，分公司运营着38家直营代理店，“总公司——分公司——直营代理店”等相互联接成一个网络。

　　拥有代理商网络只是基础，网络有没有动力运营起来，并让网络里的各利益相关者都忠诚于这个网络，才是成功的根本。据杨义华透露，斗山代理商对斗山的忠诚度甚至比斗山的职员们还要高。斗山凝聚代理商的秘诀在哪里呢？

　　杨义华解释说：“一是‘发财机制’，斗山能让原来穿‘粗麻布衣’的平民转变成穿‘貂皮大衣’的富翁；二是‘名誉机制’，斗山在代理商心中植入了自豪感。斗山捐建的希望小学的名誉校长都是以代理商的名字命名的。”

　　无疑，斗山的营销原则——“谁掌握了代理商的心，谁就能掌握中国市场”，符合人性中追求卓越的一面。

　　企业社会责任是一种实实在在的投资

　　对于行业领导者而言，企业社会责任并不是一个概念或口号，而是一种实实在在的投资。因为，行业领导者在某种程度上就代表了行业环境本身，其一言一行决定着市场的兴衰和客户对企业的品牌认知。

　　大企业的营销是社会环境营销。可口可乐公司提出全社会居民要团结起来保护淡水，是因为可口可乐是世界最消耗水的企业；沃尔玛公司提醒人类要保护鱼类，是因为沃尔玛超市里每天要卖掉大量的鱼。

　　斗山作为在中国挖掘机行业长期市场销量和市场占有率第一的外资品牌，自1994年进入中国以来就以教育支援（希望工程、温暖工程）、社会福利（赈灾、养老院慰问等）及环境保护（绿色环保活动）为3个重点领域开展社会责任活动。

　　截至目前，斗山在中国的社会公益事业方面的捐款已累计达4000多万元。金东哲总裁说，“斗山始终将自己定位于一个中国本土型企业，在中国公司经营中形成的利润没有返回韩国总部，而是用于扩大在中国的事业，为中国的社会发展贡献力量，每年抽出一部分利润用于社会公益事业。”

　　实际上，当斗山“不拿自己当外人”时，就在代理商中植入了自豪感，提高了代理商的忠诚度，增强了网络带来的竞争力。同时，也扩大了中国消费者对斗山的认知，认为斗山是一个“与中国一起成长”的外资企业。

　　再制造其实也是一种商业模式

　　在低碳经济、循环经济持续升温的今天，斗山不满足于仅仅在中国生产、销售挖掘机，还与武汉千里马工程机械有限公司合资建立再制造工厂。

　　对于建立再制造工厂的初衷，杨义华说：“挖掘机的寿命一般为8年至10年，无大修的时间是4年至5年，一旦进入大修期，挖掘机的维护成本、使用成本和误工成本都很高，此时投入和产出比就会下降。通过以旧换新和再制造，可将废弃资源重新组合利用，以满足不同层次客户的需求。”

　　杨义华进一步表示，挖掘机多是大功率发动机，一台发动机经过再制造每小时可节省5升柴油，以每天平均工作10小时，一年工作280天，即可节省14000升柴油。若每年再制造600台挖掘机，就可节省840万升柴油，减少11400吨钢材及相应铁矿石、电、煤、水等。“在可持续发展的社会里，企业只是整个社会良性循环当中的一个环节。再制造其实也是一种商业模式。”杨义华说，“现在，生产的概念已从注重销售业绩转移到保修等售后服务，甚至已延伸到了产品废弃后的环境问题。相应地，公司或者提供废弃产品的处理方式，或者往前延伸到改善设计、成本、生产方式等其他项目，提供更多的服务来提高附加值。”

　　另外，“挖掘机进入大修期，其投入产出比就会下降，若没有再制造，客户要么将它当废铁卖掉，要么继续承担较高的维护成本。斗山以高价将它回收过来进行再制造，可以减少客户的沉淀成本，提高客户的回报率，客户自然就非常愿意选择斗山”。这样看来，再制造还可以提高客户对斗山的品牌忠诚度。