壹站CEO周永钢:预见万亿“新三方”,垂直型、综合型、平台型

2019-01-10 15:01 | 作者:周永钢

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  “未来的三方应该有三种形态: 综合型的大三方、垂直型的专属三方以及平台型的新三方。”于12月21日举办的以“科技·资本·引擎”为主题的“2018创新物流企业峰会暨LOG年会”上,壹站供应链创始人&CEO周永钢犀利的观点引起台下阵阵掌声。

  两大关键词、三个维度,

  还原三方真实场景

  今年马上就要过去了,我想用两个关键词,总结一下今年的过往。

  第一个词是数字化,今年阿里的云栖大会上,所有的人都在谈的一件事情就是数字化。未来,数据会取代石油,成为最重要的能源和资产,所有的行业都会被数字化,当然也包括第三方物流。

  第二个词是寒冬。最近大家翻翻朋友圈,可以看到很多投资人,尤其是创业的朋友,都觉得钱越来越难拿,生意越来越难做。但就在12月份,物流市场大额融资的消息迭出,似乎这个冬天并不冷。

  顺着这两个关键词延展,聚焦到中国第三方物流这样一个万亿级的市场,我们看看过去都有哪些变化?

  

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  第一个维度是客户。我们可以看到,为了更加靠近消费者,客户的渠道呈现多元化和扁平化的趋势。我曾经服务过一家消费类电子的客户,最初只需要把货送到全国七个总代理的仓库,工作就完成了。对于物流公司来讲,日子非常好过。但是后来客户开始做直供,于是送货地址迅速增加到两千多家。接下来客户又要开专卖店,在两年的时间里,新增了三千多家专卖店。再后来电商兴起,第一天,2C的订单就超过了五千单。相应的对于第三方物流公司服务的深度、广度、线上线下的能力、服务可视化的要求越来越高。

  第二个维度,物流公司。

  首先,从能力的角度来言,目前绝大多数的第三方物流还无法满足客户的需求,很多公司还没有完成信息化和可视化,距离数字化更加遥远。

  

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  其次,从成本的角度而言,第三方物流公司最主要的成本项目,都在上涨。我们以上海为例,过去五年,叉车司机的工资涨了24%,仓库租金增长了57%,主要固定资产的采购成本增长了7%。油价增长了30%。平均回款账期从开票后60天增加到了90天以上。昨天一位三方物流的老板还在感慨,从来没有像今年这样,收钱这么困难,连个别国企都不按时付款。

  第三个维度,行业的竞争态势。

  

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  如此激烈的竞争情况下,越来越多的巨头,扎堆进入2B的物流赛道,来势汹汹,其中部分是在2C端有全网优势的。尽管他们目前还不具备2B的基因和能力,但是我们不得不承认,这些巨头的加入,会对这个市场未来的竞争格局产生很大的影响。

  

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  由此可见在三方这个市场里,客户与三方的天平慢慢发生了一些倾斜。可以预见是,未来三方这个市场会跟专线市场一样,利润越来越微博,日子越来越难过。

  三方该如何求变,未来的三方有哪些特点

  正所谓他山之石,可以攻玉,通过比较中美市场,我们可以看到中国三方市场可能的未来。

  

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  从体量上来看,这两个市场的规模差不多,都在1.2万亿左右。在美国这样一个万亿级的市场中,三方业务依旧保持着11%的年复合增长率。相比中国几十万家三方物流企业,美国只有2万家。如果按照这个比例,未来中国每40家三方物流公司里面,能活下来的只有1家。美国最大的三方物流企业的规模超过千亿,比中国前十名加起来还多。如果我们认为美国三方市场的今天就是未来中国三方市场的明天,那也可以做个大胆的预测,中国三方市场的规模会继续扩大,但是一大半的三方物流公司会消失。留下来的都是精华,单体的规模会扩大,会出现多家百亿甚至千亿规模的企业。

  那么问题来了,未来的三方要具备什么样的特点?什么样的公司才能活下来呢?我认为要具备三个特点。

  第一个特点,数据驱动。未来没有完成数字化转型的三方物流公司,一定无法在这个市场生存。好的物流企业一定是批着数据和科技外衣的物流公司。

  第二特点,整体的解决方案。客户的需求,已经不是单纯的仓配服务,三方物流公司要具备全渠道、线上和线下、端到端,国内和国际的综合服务能力。显然,大多数的公司靠自身的资源和积累,是不具备这样的能力的。

  而要拥有这种能力,就要具备第三个特点:资源协同能力。要有“不为我有,但为我用”的格局和能力,对外部资源有很强的协同和管理的能力。只有具备这三个特点的三方公司,未来才能活下来。

  三方的三极:

  大三方、专属三方、平台型三方

  那是不是未来只剩下巨头?这几十万家中小三方公司是不是都会倒闭?中国未来三方会呈现什么样的形态?

  

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  第一种形态,综合型的大三方。既有像中外运、嘉里物流这种老牌三方,也会出现新面孔,也许是顺丰,也许是德邦。

  第二种形态,垂直型的专属三方。在某些成本导向的细分市场里面,例如水和方便面,客户会直采运力,就像大货主会直接签约船公司,三方会呈现货代化特征,无法赚取到运输差价,赚的是服务费。

  第三种形态,平台型的新三方。平台型的新三方到底该怎么做?下面我提出未来新三方的一种模式,仅供批判和参考。

  打造数字化交付平台,

  赋能三方终极形态

  

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  未来平台型的新三方的一种形态,可以是S2B2B的模式,即三方与平台共同服务于客户,三方更专注在前端的客户需求理解和客户关系,而由平台公司提供数字化的交付服务。平台的客户是第三方物流企业,这其中可以分为两种类型,一种是大三方,平台为特定的大三方客户提供的是专属服务,例如供应商管理。更大的群体是有客户资源,但是运营能力有限的中小三方和经纪人。平台会提供完整的、模块化的交付产品,例如围绕获客,提供解决方案的模块,围绕可视化,提供智能硬件加SaaS系统的模块,围绕垫资,提供应收账款保理的模块,围绕合规,提供财务咨询、发票和油卡的模块。

  平台的交付模块,并不是全部自己从头开始干,而是通过协同,连接有成熟产品和服务的合作方。例如通过链接G7和中交兴路,可以获取授权车辆的位置信息,结合平台订单的时效和路由规划,通过算法,预测订单的准时率。类似这样的需求还有很多,比如说客户画像、行业属性的运力池等等。

  这种新的平台模式的优势是什么?

  

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  第一个,突破了增长的瓶颈。为什么99%的三方做到1个亿、5个亿、30个亿就跨不过去了?很多中小三方的老板的营销能力是很强的,他有自己的圈子和流量。但是他需要好的产品、好的服务体系,能够把他所能触达的目标人群服务好,把精力从日常琐碎的运营交付的事情上解脱出来,更好的去跟客户互动,同时有精力去触达更多的客户。要让三方可以有更多的时间和精力去满足客户个性化的需求,而个性化才是三方物流区别于快递快运的重要标签和护城河。淘宝卖家会标注“顺丰包邮”,未来我希望三方公司在投标的时候,会标注“壹站交付”。与传统的加盟不一样的是,这是一种去中心化的分利模式,你不需要换成平台的品牌,客户和利润还是你的,你是在为自己打工。

  第二个,解决了交付的品质问题。为了实现数字化交付,在系统、智能设备、团队、资金等方方面面的投入是任何一个中小三方无法承受和实现的。平台会根据不同的项目和场景,做出相应的模块化的产品,三方可以根据自己的需求,选择端到端的交付,或者只使用其中一项服务。做到即插即用,灵活自由。

  第三个,解决了三方退出机制的问题。三方公司的磨盘一旦套上,是没有停止的那一刻的。想退出变现,没有人买。但是如果通过数字化交付,可以清晰完整的看到客户订单、供应商、财务等真实的状况,如果某一天三方老板想回家享受生活,是可以把公司按照资本市场的公允价格变现的。大三方或者平台也有可能通过兼并收购的方式,迅速扩大规模。

  最后,我想用一句非洲的谚语,结束我今天的发言:如果你想走得快,一个人走,如果你想走得远,一群人一起走。未来,希望携手中国有共同愿景的物流企业和投资人,去实现物流的数字化交付,共同定义第三方物流的未来。


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