发网陈婵:渠道碎片,管理分离,新零售的第3年,我们还能这么做

2018-12-11 09:09

  发网是国内最早一批做电商仓配的企业,在电商仓配这个领域,发网坚持了12年,可以说经验雄厚,在陈婵女士看来,新零售的供应链趋势可以总结为:一个逼迫,两个痛点,三个方案。

  一个逼迫:渠道变得多元化、碎片化,倒逼供应链去变革。

  两个痛点:线上线下物流管理分离,成本高;各个渠道库存互不相通,库存大。

  三个方案:云仓——工厂到仓网到消费者,优化商品运输次数;云配——服务所有渠道,统一调度,统一管理;云库存——全渠道销售,共享一盘货。

  

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  以下为演讲实录:

  就像盛总和黄老师讲的,在物流这个领域里面,不仅仅只是在看我们自己的业务。可能在整个商业环节当中,无论是最重要或者最末端的一部分,还是在前面营销的场景、零售的场景,可能更多地都会往前去看,看这个时代,看前端发生什么样的变化,供应链需要什么样的改变和重塑。

  一、发网是谁?

  开始之前需要介绍一下发网,我在非常多的场合可能都得去做这样的介绍,我们希望在接下来在未来的几年当中,能够让发网成为一个知名品牌。

  发网物流是专注做电商仓配的企业,在这个领域我们做了12年时间,应该是行业最早的一家。同时我们现在有非常多的服务方向,包含了仓配一体化服务、B2C商流业务的部分,我们已经转型成为供应链公司。

  我们同时服务了大概500多个品牌,近2亿的消费者,在座的各位可能都是我们服务过的消费者,我们在C端并不是露出的品牌,可能很多人并不知道。我们刚刚经历了双十一,今年整个双十一期间,我们大概发了1300多万单。当阿里有双十一的时候,发网就参与到这个双十一战役当中,每年基本上都会保持50%以上的递增。

  这是发网的发展历程,比较少放这张图。我们在06年成立,今年5月份我们刚刚做完了C轮的融资。

  C轮在5月份拿到的,领投的企业是远洋,目前在物流市场非常的活跃,它投了非常多的关联性企业,我们是在仓配领域当中的一家,金额大概是3.7亿人民币。

  这是部分客户,目前发网大部分服务的客户还是集中在消费品的领域里面,包含鞋服、化妆品、日化、食品,平台类的像网易严选。爱库存也是我们的客户,它是新的尾货销售平台,还有做童装的。

  在零售这个场景下我们还是看到了一些变化,这个变化可能会对我们的供应链产生一些影响,我做了一个总结,前端的场景变化了,营销的方式改变了,所以会对我们供应链提出更高的要求,甚至到了一种需要马上去改变它的状态。所以在一个逼迫下看到两个痛点,同时有三个解决方案。

  二、一个逼迫

  第一,渠道变得非常多元化、碎片化,倒逼供应链去变革。

  仅仅拿电商去说,我们可能会看到有非常多平台,不再是传统的只是有淘宝、天猫、京东这样的体系,会看到非常多很垂直碎片的,但是用户群体可能非常精准的平台存在。To C端在线上的部分,或者B2C消费者这个部分要有非常多平台去覆盖,物流要需要覆盖所有的体系。在体系当中我们可能需要的是一个云供应链。

  特别感慨,盛总讲到他们现在的店长都会建微信群,加人这样的方式。我上周末在长沙刚刚参加完社区团购的大会,开完会回来我们马上组了针对这条线的事业部,他们的量非常惊人,未来购买的关系不再是货架式的销售,也不再是线上的货架式的陈列和搜索,而是基于信任,基于人,这个变化是人=店。

  以往我们做商业的时候不管在天猫、京东上还是有店铺的概念,这个店铺的概念是用企业去经营的,但在未来每一个人可能就是你的一个店铺,这个是基于他和他的消费者之间的,或者他的粉丝之间的信任关系去决定的。这个群体现在在哪里?在长沙。

  

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  我用了一张他们在会上嘉宾的图,让我特别的震撼,就是在长沙这样的地方,80%的社区团购公司都那里,他们怎么去做生意的呢?特别讲一下社区团购,在目前这个阶段要推的,比如说爱库存还是在C端基于社群电商的领域,我有店长吸引更多人进来,来卖货。

  社区团购是以小区为单位,每个小区都有几个团长,会建几个群,里面会发很多商品,这个商品是挑选出来的,我们物流并不是送给消费者,而是送给团长,每天去给消费者送东西,送东西过程当中就建立了联系。

  目前主要的城市还覆盖在湖南、山东这样的地区,非常的下沉,可以和我们电商之间做一个很好的互补。他们卖的产品可能更多地是偏性价比的,产品的品类上和渠道上,我们就可以做一个区分。

  我们总结认为,企业可能存在四种不同的渠道:一是传统的线下渠道,以等级利益去驱动的一个渠道。二是传统的电商的渠道,主要就是我们现在主流的这些电商的平台,淘宝、天猫、京东、蘑菇街,类似这样的平台,以流量驱动型的,平台本身自带流量。商家通过各种各样的方式,付费或者免费的在平台当中去追逐流量,是流量驱动型平台。

  社群电商和内容电商现在产生密不可分的联系,但同时每一个渠道不是独立的,他们会有非常多的联系,比如说线下实体和电商平台就有很多的联系。现在不管是天猫、京东都做快闪店,但交易还是在线上的。同时因为有社群经济或者这个体系,我们线下店铺注入了新的活力和新的玩法。店员可能会变成一个粉丝长,会加入进到这个店铺来的消费者,线下内容也会有很多关联。但是要覆盖所有渠道的时候,对我们会提出更高的要求。

  我们认为环节核心,物流或者供应链解决的都是库存的问题:怎么样做到全渠道共享一盘货,然后用一个供应链的体系来去支撑所有的渠道,不仅是给他们赋能,甚至是能够领跑前端营销场景的变化。

  三、两个痛点

  我们看到的两个痛点:一是线上线下物流管理分离,成本高。二是在这个体系下我们所有渠道的库存互不相通,不知道到底有多少货。

  

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  总结出来一张图,大部分企业目前都是这样子,我们首先有一个产地仓,通过这个产地仓来去服务所有的渠道,但B2C和B2B的仓可能是分开的,线上的业务部分会通过产地仓运到B2B、B2C的仓库,当然可能还有很多分仓,由它来支撑线上消费的体系。还有一些是京东和唯品会入仓的,我们同样也由B2C的仓入仓的模式,这是线上的部分。线下的部分会通过RDC的大仓,有一些没有,会直接到经销商的仓库,他们去服务门店和线下的消费者。

  在这个现状下会看到几个问题,第一个是仓库完全在可能的体系去分离的,配也是分离,不同的渠道拥有不同配的属性。比如说B2C配的是快递,门店这端可能是城配,也可能是干线,在配的当中也是分离,没有集约化的管理,或者没有把定单集中起来的话,可能你的成本会更高一点。

  

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  我们的库存非常的分散,总库存+经销商库存+线上直营的库存,这个库存信息可能是同步,也可能不是。大部分企业还没有做到同步,经销商的库存可能真的是不知道的,线上的部分可能会比较清晰一点。

  在这个体系当中就会发现每一个渠道的库存都是独立的,这样可能就会造成很多的浪费。比如说我在线上搞了一个活动,这个产品在线上特别具有消费力,但是线上库存已经没货了。但门店和经销商仓库当中可能都有这些货,这些货我们能不能用?现在情况下没办法去用,因为看不到这些数据。

  四、三个解决方案

  如果我们用全渠道一盘货这个方式去管理的时候,可能可以做到。所以我们想提出来我们的一些解决方案。

  1.云仓

  第一个是云仓,我们的仓库可能会越来越分散和碎片化。但发网的云仓体系并不是针对某一个客户来去建立的,而是针对我们整个客户群来去建立的。

  2.云配

  第二个是云配,所有的配送,快递、快运这些,我们都需要用系统的方式来去管理,每一个节点全程准时和追踪,还能做很多异常的处理和预警。

  

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  这是我想推的我们云供应链的模型,是由四朵云组成:云仓、云配、云系统和云库存。这几个核心都是基于我们系统底层。

  先看第一个仓,我们核心的落地都是仓,我们认为这个仓的节点应该减少,减少货物在中间很多不必要的流转,把它变成从产地仓、从工厂直接到仓网,然后到终端的体系。

  这个终端可能包含了门店也包含了消费者,产地仓到RDC仓不仅仅服务门店,也服务线上的消费者,系统自动做一个分单,或者推单的规则,推到这个仓库里,然后它去服务门店,服务消费者。同时所有的资源都是在集约化去管理的。但这个仓网可能会非常的碎片化,有可能门店都会是前置的仓网。

  会有几个好处,第一个路径变的非常短。第二个库存有可能相通,因为所有的货都是在仓库的,而不是在渠道手上。基于这样的场景可能可以实现最佳库存结构、最佳库存分布和最佳库存交付。你的销售场景是非常多元化的,有线上、线下的,有社群、内容电商、社交电商这个场景是非常多元化的。

  基于销售场景多元化,所以配也会多元化,会用到很多交付方式,包含了快递、快运和城配。但所有的系统如果在一个系统当中,在一个配送体系下,可能会发现我们可以用更便捷的方式,或者更适合的方式去找到最好的交付速度。

  3.云库存

  云库存是我们一直在做的,可能接下来会主推商流的部分。这个库存中心去对接下面所有的渠道,包含了电商、线上线下,商城,或者一键代发多种平台的,多种多样的渠道。发网也做更多靠前端的业务,比如说传统的电商渠道一定是有一个体系去做的,但另外一个渠道,比如说社群我们很乐意做这样的对接,加快品牌商产品在我们库内流转的速度。

  核心还是系统,在这个环节我们只讲一点。系统分成两个模块:数据底层和中间件的平台,发网有一个中间件的平台,对接了很多上游销售平台、各大ERP的公司,快递快运城配企业的物流系统,还有包括很多跨境电子口岸的系统。

  在所有的环节当中,我们都能够用全链路的数据来去做管理,同时目前我们所有的仓库都上了一个系统,叫天眼系统。全国大概有120个仓点,都用天眼系统去管理。数据指导运营才有价值,在运营的过程当中,比如说一个员工在仓库某个位置停留了5分钟,甚至10分钟以上的时候,这个时候就是报警,告诉管理人员他已经在这里呆了很久了。

  不同仓库作业人员穿的衣服颜色不一样,比如说穿红色衣服的人员进入这个分拣区,同样会有报警跳出来,这都是异常的情况。同时还有驾驶仓的中心。不是秀大数据多么好看,更多地是指导仓库经理,今天有多少单没完成,还有多少单是异常的,更多地是偏生产运营的仪表盘,告诉他现在发货情况的。

  4.仓是基础,系统是核心

  给大家看一些案例。消费者的体验越来越高了,对于我们自己来说也是这样,总是希望能够快速地收到商品,以前可能两三天,但现在真的希望明天就到,或者今天就送到。这个对线下的仓库就非常重要。

  这个是完美日记,以前是一个国货的化妆品品牌,主要卖的是眼影还有一些美妆的产品,粉底液什么的,同样也做了散购分仓。在双十一,如果只有一个仓压力非常大,双十一是40倍的增长,如果所有库都一个仓库发出的话,对于这个仓库的要求实在太高了。不仅需要做更多周边产地的扩容,还有人员系统。在这个期间很多商家都会选择用分仓去做,会增加一定的销售库存,但是这个库存有一定的计算规则,怎么样做到合理的分布,到底在这个地方做多少SKU会有一个分布。

  网易严选有两个分仓,其中天津仓特别大,大概接近7万平的一个仓库,是一个百货型的。施华蔻今年做了六个分仓。品牌商一旦在线上做活动,量会非常大,这是我们做的分仓比较多的一个客户。分仓的模式,我们的苏州仓在吴江,是它核心的主仓,大部分的商品都放在这里,其他的仓库更多地发一些爆品或者是活动性的产品。

  

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  这个客户叫易辟,也是一个代运营的企业,还包括服务品牌现在的部分。同样在C端也不是一个非常知名的品牌,但是它服务的客户都非常的知名。更多地偏日化酒水类的。

  除了淘宝、京东之外,我还给盒马、易果做,在配的这一端有很多不同的属性。比如说配,淘宝和天猫用的是快递,还有干线。我们给它了一个解决方案,不同的仓服务的是哪些渠道,给它做了一个划分,盒马最近开城比较多,在新开城的地方布了点。但如果自己来做马上有覆盖所有渠道的能力,对他的企业要求是很高的,可能一下在中国就需要十个以上的仓库,而且每个仓的面积和人员都会很多。

  在这个核心下,整个供应链的系统当中,仓是我云供应链的基础,系统是核心。在这个时代我们特别想要做的一件事情,或者现在已经在做的,我们有很多云仓的客户,全国120个仓点,并不全部是我们自己的。核心的RDC是自建的,但其他三四线甚至更下沉的城市,用合作开放的态度去输出。输出我们核心的系统,我们的运营,我们品牌推广,然后我们客户的支持,来让更多的想到这个行业当中的企业,来跟我们一起做这件事情,所以也取得了一些成果。

  其中我们大概现在有100个左右的云仓。这是北京的运营中心,已经做了很长时间了,现在大概5000单,这个是大连的,有1万单。这是苏州的,大概在6000单。

  5.找仓,找货源

  以前可能都没那么直接,这次更直接一点,带来了个使命来,仓配业务不用讲了。今天有一些物流的同仁都在:我们在找云仓。我们在8月份的时候一个月增加了8个仓点,我们现在在120个左右,到明年可能这个数到300个。

  第二个是找好货,我在长沙参加了一个活动,现在马上组成一个事业部做商流的部分,我们要提供全渠道一盘货的业务,而且这个货不仅仅是说我们只做供应链物流的部分,还要想去做商流,跟品牌商对接更多的销售通路,很好地能够给现在的渠道做补充尾货的渠道,这个渠道包含了社群和其他的平台,同时我们还要找好货。

  这是在长沙那场活动上,帮我们客户出掉10万件的商品,这个更多地是辅助的作品,让我们的客户的产品在我的仓类,或者整个体系内能够运转的更快,我们能看得见的很多库存,能够有一些渠道,或者有一些方式销售出去。

  这是我要做的两件事情:找仓找货源。大家有兴趣或者想要跟我做更多供应链的探讨,可以加我的微信。

  在这个时代学习非常非常重要,但我们对每个人都要有敬畏之心,每一个人都有比你擅长的地方。再次感谢汉森给我这样一个机会,把我们在这些年的所见所得给大家做一个分享。

  谢谢大家!

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