李林：客户的个性化需求其实意味着商业机会，并能体现解决方案提供商的价值。在项目实施过程中，解决方案提供商和项目实施方需要根据不同行业和不同应用，与客户一起确定目标，同时了解其应用环境和工作流程，进行必要的模拟测试或实际现场测试。对于系统实施，要重点关注系统目标、系统边界、系统接口方式、工作流程调整、总体拥有成本（TCO）和售后服务保障等因素。

    目前，世腾科技的客户应用需求多集中在重要的物流和制造环节，系统的可靠性、总体拥有成本（TCO）和售后服务等都是他们最关心的。因此，客户一般会要求项目实施方提供成功案例作为参考，并进行现场测试；要求项目实施方提供详细的TCO分析；甚至会提出对服务响应时间的要求等。对此，世腾科技相应采取了一系列的做法，如建议客户到典型用户的应用现场参观了解，取得产品和服务方面的第一手资料；提供测试样机，按照客户要求提供集成方案，将打印机放在实际的应用系统环境中进行测试；通过设在上海、广州、成都和香港的办事处，就近为客户提供及时、高质量的服务。

    结合目前的市场情况，世腾科技在业务拓展时的重点和难点是什么？下一步有何打算？

    李林：采用自动识别和数据采集解决方案的主要目的是提高效率、降低成本和改善客户服务，但如何比较准确地估算投资回报（ROI），的确是开拓市场时一个难点。其次，在编码和数据交换等方面，国内的行业应用标准不够完善甚至缺乏，阻碍了行业范围内的普遍推广。第三，多数客户和系统商没有总体拥有成本（TCO）的概念，不了解工业型产品和一般商用产品的区别，导致硬件选型错误、系统失败、重复投资等问题，影响客户信心。最后，国内ERP系统的成功率较低，客户忙于应付ERP系统问题，很难将注意力和预算放在下一层的自动识别和数据采集系统上。

    就自动识别技术的应用市场而言，中国正在逐步成长为世界级的零售市场，由此产生的物流跟踪管理将带来巨大的商业机会和市场潜力。同时，随着企业ERP应用的广泛成熟，条码等数据采集技术在国内的应用，无论深度还是广度方面，都有非常广阔的发展空间。在技术发展方面，RFID技术虽然刚处于应用推广初期，但随着标准等问题的解决，市场机会也无可限量。

    世腾科技作为自动识别和数据采集领域重要的方案提供商，将进一步加强系统集成能力，拓展RFID技术的应用，通过建立更多区域性服务机构，把握客户需求，靠近直接用户，提高服务质量。