快餐包装纸散落一地，发黄的报纸拍拂成堆的托盘。对于舍尔温－威廉姆斯这类客户来说，这个样子是不行的。舍尔温－威廉姆斯的零售店一尘不染，员工仪表整洁，穿崭新的卡叽布裤子和印有公司标识的红色马球衫。沃伦向皮肯斯建议，仿效一家潜在大客户的最佳实践。“这样就能显示出你理解他们。”达利补充说。斯科特满怀希望地说：“来件带公司图标的衬衫怎么样？你来一件，胡安也来一件。
 　下一步就要讨论的是财务问题。当听到皮肯斯55万美元商业贷款的固定利息率为5.75%，斯科特点头表示满意。皮肯斯解释说，每月要还贷5,454美元，只要客户及时付款，还是可以维持下去的。有些客户会拖几个月。去年，CLM向能在10天内付款的客户提供2%的折扣。一些客户还是不能准时，但最终也给打折了。“我们让利7万美元。”皮肯斯说。
     三位专家敦促他分析客户，找出拖延付款的客户。斯科特建议，剔除最烦人的客户，或是向它们加收罚款。要用折扣来奖励及时付款的公司。
  　应将生产移至一个车间，把另一个租出去，这样就可以缓解每月的现金短缺。达利批评皮肯斯说：“我并没有用上你的全部资产，要从这里尽可能省钱。”
  　几周后，皮肯斯汇报说，他实施了专家们的建议，在向舍尔温－威廉姆斯公司展示CLM能力时采用了统计数据。他还带领班参加会见，强调公司的长期历史。舍尔温－威廉姆斯签署了3个月的试用协议，仅3周后，由于对CLM十分满意，决定将托盘业务无限期交给它做。有了舍尔温－威廉姆斯这个客户，皮肯斯希望能揽到更多的生意。最近，他的停车场上停满了带舍尔温－威廉姆斯公司彩虹标识的崭新漂亮卡车。阿塞维斯领班和他的手下每天忙卸载和修复送进工厂的油漆托盘。“我觉得，我们已经渡过难关了。”皮肯斯说。我们会和他保持联系，将CLM的进展告诉读者。