于是乎，人际关系的博弈也就成为ERP销售与选型的另一重要战场。厂商销售人员就会找到项目组人员，私底下“沟通沟通”，从而获取到重要信息。这样一来，厂商主要的关注点就不在如何满足客户需求和提供解决方案上了，而是怎么样把项目或项目决策人员搞定。于是，在方案中或系统DEMO时，就会给出很多虚假的信息或承诺，因为软件厂商的销售人员已经知道项目选型的重点，然后只需要想办法来对付这些重点需求就行了，结果是合作伙伴关系或私人人际关系的博弈使企业选型人员失去了独立自主的客户立场。

　　（3）降低价格的博弈

　　价格博弈包括两个方面：一是厂商与选型企业之间的价格博弈，二是各家ERP厂商之间的价格博弈。第一种厂商与选型企业之间的价格博弈一般会带来实施质量的恶性后果。因为价格已经很低，甚至还需要一些“人际关系沟通”费用的支出，可以想象ERP厂商的利润能剩下多少。众所周知，ERP软件除了要做好选好软件外，还必须有能力比较强的顾问和后续强大的服务支撑。如果ERP软件厂商没有多少利润空间来支撑的话，只能在顾问的选择和服务上来降低成本，这无异于饮鸩止渴，这给ERP厂商和企业都是莫大的伤害。

　　而第二种各家ERP厂商之间的价格博弈更是集体自杀行为。有市场就会有竞争，但是恶性竞争不但起不到推动作用，甚至会让ERP厂商普遍生存困难。价格博弈不但给厂商带来“杀敌一万,自损三千”的损害，而且更严重的是多数厂商为了价格竞争不再去做差异化，也不去做聚焦市场和成本控制，而是简单的通过降低质量来达到成本降低。目的是想通过低价格来扩大市场占有率或生存空间，如果ERP厂商都采用这种策略去运作，最终只有一个下场就是集体倒闭。所以，ERP价格博弈是一把双刃剑。

　　（4）选型时间的博弈

　　所有的ERP软件厂商都希望尽快签约。因此，ERP厂商会采用各种各样的方式引诱和催逼企业尽快确定以达到快速成交的目的。毕竟时间拖的越长，选型的变数也会越多，销售失败的概率就越大。而且，引诱和催逼成功可以令销售成本大大降低。常用的引诱手段有：老总亲自出马、我们把这里当作新市场来推广、我们正在这个行业树立品牌、这个价格是仅此一次的等原因而降价引诱；或是在某时间前签约可以使用ERP厂商的稀缺资源，如某资深顾问的时间、某个培训机会等。但急功近利、操之过急的后果是缺乏有步骤、细致的选型，结果可能会是失之毫厘，差之千里。

　　因此，为了尽快签单的目的，有些销售人员只站在销售立场上是不会替企业考虑实施ERP的成本有多大，系统是否仍沿用现有的软硬件基础结构，企业管理基础是否合适，内部可利用的资源是什么，需不需要外部咨询等问题。

　　二．合理博弈，实现双赢的策略

　　19世纪英国首相帕麦斯顿曾说，没有永远的朋友，也没有不变的敌人，只有利益是永恒的。然而博弈论告诉我们，没有不变的朋友和敌人，也没有永恒的利益，只有永恒的博弈。

　　在每一次的ERP销售和选型过程中，都存在着三方以上的博弈：ERP厂商、客户和其竞争对手。既然在ERP的选型过程中存在如此多的博弈，而不良的博弈将会导致最终的项目失败，那作为双方如何进行双赢的博弈呢？

　　（1）克服博弈双方信息不对称的弊端

　　在ERP的选型过程中，由于双方的利益点和立场的不同会经常存在着项目信息不对称情况。因此，博弈双方应该要认识到选型信息不对称会带来许多风险，双方需要从整个项目成功的角度出发考虑，而非仅仅是自己的利益和立场。

　　例如，企业方希望以最小的付出获得最适合的系统，而在软件厂商方则希望以最小的付出，即最少的销售成本、最少的人力投入获得最大的回报，即签订实施内容较少的、金额最大的项目。结果是在ERP选型过程中，企业可能会把真正问题有所隐藏，或对管理需求也没有进行充分的内部思考，使到ERP厂商在提供的产品与解决方案时有所偏差。同样，ERP厂商也可能会不充分展示自己的产品和方案、或隐藏产品的不足等，这都为项目的选型埋下风险。

　　所以，选型企业首先要认真对待自己的管理需求，敢于将需求暴露给厂商，或提供条件和机会让软件厂商了解。这样做虽然由于让软件厂商更加清楚的了解企业的需求而提高系统的投资，但只有这样才能降低项目风险。而软件厂商要客观地向客户说明产品与方案的不足，让企业在充分了解的基础上进行判断，也为选型最终的成功扫清障碍。

　　（2）规范博弈中的沟通过程

　　在选型过程中，双方都需要进行一个判断，即企业的需求和软件厂商的产品与方案是否是最优的匹配。这时，博弈双方不能只依靠零散的信息交流来对项目作出判断，而必须要有一个规范的沟通过程。企业如果没有明确把需求准确的传达到软件厂商，或软件厂商的方案无法让企业有充分的认识，这样的选型对比方都是一个充满不确定性的“炸弹”。

　　因此，有一个规范的、透明的、双方都认可的信息交流与沟通过程是关键因素之一。只有信息经过充分的对称沟通，尽量减少“私下”人际关系的沟通博弈，整个选型才会变成可控、可信，不带功利性和私利性。为了实现这一过程，软件厂商应该建立规范的工作程序，如ERP厂商进行规范的调研、需求分析、方案讲解、产品演示等，而不只是单纯的进行决策人员“私利性”的人际关系博弈公关。

　　（3）建立合适的博弈基准

　　在竞争的压力下，ERP厂商可能会为了获得签单而“迁就”客户。例如，签订了低于成本的合同，却在实施时不能给出足够的实施力量而导致项目质量低下；或答应选型企业的一些不合理要求，最终可能会导致系统的稳定性和成熟性下降。因此，企业也不要一味追求低成本，迫使ERP厂商为了签单而挺而走险，最终是两败俱伤。

　　总之，软件选型不是做秀，不是选美。双方要站在合作的角度上来进行“合理博弈”，要用长期的、