“谁都想抓住直播的风口，但我不想马上推介自己的企业，而是希望通过视频和直播，让红木家具行业被更多人了解，就此培养自己的粉丝。等红木家具能在抖音上卖起来的时候，我就抢占了先机。”赵汉臣有了初步的构思，但还没想到什么金点子，“这里年轻人多，创意想法也多，看看有没有合适的人碰撞一下思路。”

　　23岁的陶琦从电视台跳槽到北下朱工作，主要是接待蜂拥而来的参观学习者。每天看着形形色色、怀揣梦想的人来了又走，陶琦坦言：“这里也没有大家想象得那么容易赚钱。”

　　线下好卖的时候，连摊位都不让主播进

　　如果说，从五湖四海赶往北下朱村的追梦者在主动拥抱这场直播盛宴。那么，国际商贸城的商户们更多是为自救，不得不跟上风口。

　　一盏美颜灯、一台电脑、一部手机……在义乌国际商贸城一间临时搭建的直播厅里，穿着时尚的80后淘宝女主播“大大王”，一边和网友闲聊互动，一边推销各类首饰和服装。

　　身旁不停地按着计算器的助理，及时把每一件商品的价格告诉她。

　　直播还没结束，与主播“大大王”身上同款的2000件黑色针织衫，就已经卖断货了。这种瞬间“秒货”的效率，可不是她过去做实体店时所能比拟的。

　　在义乌国际商贸城，银蒂饰品负责人朱素芳，是最早与“大大王”合作的商户。“现在固定合作的主播有5个，分别在快手、淘宝、抖音等平台上。从店铺销售额来看，一半是正常走批发销售，一半专门供给主播。”朱素芳说。

　　朱素芳是市场里较早开始找主播带货的商户之一。“过去外贸好做时，主播上门来谈合作，商户都会‘摆摆手’谢绝。说实话，就是看不上直播带货的量。”

　　当地流传着这样一个故事：阿里巴巴初创时，马云也曾到义乌寻求合作，同样被婉拒。也许当时挣钱太容易，商户们更相信实实在在的摊位，不看好说起来头头是道的电商。

　　2007年，朱素芳开始在义乌做外贸生意，她说，“早年仅巴西市场，一年可销售一两千万元人民币的货”。商贸城里端着金饭碗的商户，早已习惯等生意自己上门，摊位年租金一度炒到百万元。

　　如今，电商大潮、外贸下滑与新冠肺炎疫情等多重压力，迫使重新“拥抱”国内市场的义乌商户，不得不尝试接受直播带货。

　　中国小商品城饰品行业商会会长陶小燕说，过去线下好卖的时候，商户连摊位都不让主播进。现在有一半的商户都转变了想法，接受直播卖货的方式。

　　朱素芳回忆说，直播带货的销量，从去年开始慢慢上涨，各地的主播都会来义乌市场选货，其中不乏李佳琦和薇娅等“头部”主播的团队。

　　“主动找上门的主播多起来，商户也不再排斥用这种方式打开国内市场，还有商户会寄一些新货样品给主播，看适不适合直播。”她说。

　　挑主播不迷信大牌，更看重性价比

　　由于“头部”主播出场费高，又不负责实际销量。朱素芳挑主播不迷信大牌，更看重性价比。

　　“我们合作的主播，大概都有二三十万粉丝量。一场直播下来，每款货品可以卖出一两百件。”朱素芳说。

　　义乌国际商贸城五区电商部陈双双告诉记者，市场商户和主播的合作模式主要有两种：一种是直接供货，批发价卖给主播，之后能卖多少看主播自己；另一种是利润分成，经营户、直播平台、主播三家分，经营户一般可以分到三至五成。

　　朱素芳喜欢直接供货的模式。依托为主播供货，今年2月和3月的店铺营业额，同比均增长20%以上。

　　合作是双赢的。“大大王”自营店铺的月营业额，也达到了300多万元，最高时一天卖出了28万元的货。

　　不仅饰品类商铺开始做直播，连生产钳子、剪刀、扳手的商户也开始涉足。

　　从事工业级工具生产销售20多年的吴献法，已开始在抖音上试水直播。他决定公司招聘一个专职直播人员，每月4500元底薪加提成。

　　“如果效果好，就成立直播事业部，将来还可以拿公司股份。”46岁的吴献法说。

　　目前，义乌市场里做内销的商户，一半以上开始直播带货。义乌国际商贸城从一区到五区，都设有专门的直播间，商户可以直接申请使用。

　　据了解，义乌商城集团2019年主动试水网红直播。此次新冠肺炎疫情则加快了商城商户接受直播售货的进程。

　　国际商贸城二区主营五金厨具、小家电、雨具、箱包、钟表等产品，商户开拓内销市场的需求比较迫切。去年3月，商城集团筛选了100家商户在直播中心或自家商铺尝试直播卖货。2019年5月23日，义乌宾王淘宝直播选品中心正式启用。

　　自2月18日复市以来，国际商贸城已举办了3场网红主播进市场活动，帮助经营户开拓新的销售渠道，以对冲疫情给外贸订单带来的负面影响。

　　坐拥一手货源地优势的义乌，正在吸引各大直播平台机构入驻。陈双双告诉记者，近期光快手平台旗下就来了200多家机构，家家都有多名签约主播。义乌货量充足、品类丰富，物流网络完善，快递仓储成本低，利润空间大，深受网络主播青睐。

　　经历野蛮生长，直播更趋于专业理性

　　“2980元一期课程，培训3天2夜，从账号定位、短视频风格到视频标题、时长、配乐等细节，把一个直播小白培训成一个准主播。”看到了直播人才短板的“90后”海归金鼎，2018年从美国华盛顿大学毕业后，就回到家乡北下朱村，成立一家电商直播培训公司。

　　“直播经济应该快度过‘野蛮生长期’了，需要更专业化的服务和培训。”喻灿的公司是快手旗下的直播服务机构，去年6月入驻义乌国际商贸城，为商户提供直播服务，帮助他们培育直播账号。

　　风口当前，包括义乌工商职业技术学院创意设计学院党委书记宋兵在内的很多人，开始思考行业如何更加规范健康发展。

　　2019年11月，义乌工商职业技术学院和金鼎的培训公司合作，开办了第一期直播电商培训班，线下培训了100多名来自全国各地的学员。

　　金鼎把第一期课程放到网上后，现在已有600多人看了直播培训课。第二期马上开班，100多人的线下课程名额很快报满。

　　今年5月，义乌工商职业技术学院受义乌市人社局委托，顺利开发完成了全国首个电商直播专项职业能力考核规范标准与题库，通过考核者可获人社部门颁发的“电商直播专项职业能力证书”。

　　宋兵说，第一批通过理论答辩和直播实操考核的有19名学员，有高校学生、市场商户和创业者。

　　“虽说证书不能完全代表一个主播的能力，市场才是检验主播能力的标准，直播经济要发展，专业要求势必越来越高。”金鼎说。

　　经营“世界超市”的义乌人清楚，直播带货重点在货。决定销售的关键，永远是商品的质量和价格。