杨天彪：好的解决方案必须是基于对客户业务特点及需求的深刻理解。因此，德马泰克首先会通过客户的业务数据及未来一定时间内的预测数据来分析了解客户需求，数据是一切的基础，并以此为依据进行系统设计，包括流程设计、设备选型，以及软件采用等。在项目实施过程中，我们还会进行一系列测试，如爬坡测试以及人员培训等等。当项目验收后，德马泰克还会通过服务部门来继续服务客户。简单来说，德马泰克为客户提供的是“一站式”服务，或称之为“交钥匙”工程。不仅如此，德马泰克还会定期通过各种形式全方位收集客户对公司的反馈和评价，并通过内部学习分享来进一步提升总体服务水平。去年，德马泰克成立了全球方案管理部，负责为方案标准化定制方向。该部门做方案标准化的研究学习，分析竞争对手的情况，把现有的系统和方案进行标准化，待现有的系统、方案标准化成熟后，再研究开发一些更先进的方案。

　　“货到人”工作站

　　因为德马泰克希望为客户提供极致的服务，所以在项目实施过程中也会遇到各种各样的挑战，尤其是在中国市场难点相对更多。例如，中国客户往往在决定项目合作伙伴时会花费很长的时间进行考量，一旦签订合同后则希望项目能够尽快上线运行，即项目交付期与国外相比较短。这对于希望通过精雕细琢的方案为客户呈现系统最佳状态的我们来说无疑是一大挑战。

　　不过，随着客户专业度的不断提升，这些问题逐渐得到解决。例如，在早前，客户需要什么样的自动化物流系统往往是集成商说了算，到后来客户说了算，再到现在双方共同合作协商，项目自然更能够达到更佳效果。这也是德马泰克的项目客户满意度总是很高的原因。

　　记者：随着技术不断发展升级与市场规模逐渐扩大，新的自动化物流技术与供应商也在不断涌现。您如何看待目前的市场竞争状况?您认为集成商的哪些能力是至关重要的?

　　杨天彪：在高尔夫球等球类运动中有一个专业术语叫做sweet spot(甜区)，指的是最有效的击球区。甜区能给你足够的威力，把球打得既稳又远。不同的物流设备与系统同样各具优势，也有自己的“甜区”。对于需求多层次而增长快速的中国物流装备市场，各种类型的自动化解决方案都有其适合的应用领域和场景，每一家供应商都难以涵盖所有客户的需求，不同的企业可以找到自己的市场空间。但坦白说，目前中国物流装备市场竞争也越来越激烈，一方面新的供应商大量出现;另一方面，跨界竞争者也在不断涌入，例如，部分大型电商企业开始扮演集成商的角色，分食市场“蛋糕”。

　　在众多物流技术中，我认为软件能力最为重要，它直接决定了整个自动化物流系统是否能够稳定、顺畅、高效地运行。近几年，德马泰克推出了新一代DiQ软件，相比传统WCS软件来说，它采用先进的算法优化仓储运营，通过直观的仪表板在台式机、笔记本电脑和移动设备上实时收集和呈现数据，使客户体验获得改善，进而提高物流中心的价值。因此，供应商要更好地为客户提供支持，软件能力的提升举足轻重。

　　记者：您认为未来自动化物流系统将在哪些行业得到大范围推广应用?德马泰克对于进一步拓展中国市场有何计划?

　　杨天彪：在中国市场，我认为自动化物流系统在制造业、鞋服行业以及电商行业将有更大发展空间，这也是德马泰克重点关注的几个领域。其中，制造业的前景是毫无疑问的，越来越多的智能制造项目需求开始出现。在鞋服行业，物流系统自动化改造需求非常强烈，德马泰克通过与一些龙头企业的合作项目已经成功打开了服装市场的大门，我们对未来的发展非常有信心。在电商行业，与全球大型电商平台亚马逊的合作给德马泰克带来了很大的商机，我们在国外电商领域做得非常成功，对于国内市场同样有信心。

　　交叉带分拣机

　　德马泰克作为全球领先的物流设备供应商和集成商，我们的技术在过去几十年都处于行业领先位置。作为集成商，我们卖的不是设备，而是通过系统方案为客户解决问题，创造价值。为此，德马泰克正在全球范围内寻求越来越多的合作伙伴，如AutoStore公司，形成优势互补，从而能够为客户提供最适合的解决方案。这也是德马泰克今后几年的重点发展方向。

　　在技术方面，尽管德马泰克一直非常坚定自己的技术路线，但我们也不会拒绝新技术。例如，随着各种类型的机器人开始在物流中心得到大范围的应用，德马泰克也于今年初宣布成立机器人卓越中心事业部，专门开发机器人自动化技术。目前，德马泰克已经研发了货到机器人和机器人到货等多种机器人自动分拣解决方案。未来，德马泰克还将进一步立足技术，通过提高效率、降低成本、缩短交付期来增强市场竞争力，更好地服务客户。